V prakticky všech oborech se stává, že klienti neváhají jít k více dodavatelům pro nabídku daného produktu nebo služby. Nezřídka tak musíte z pozice prodejce svoji vlastní nabídku obhajovat proti té, kterou nabízí konkurenční firma. Co s tím? Ukážeme vám, jak tuto situaci řešit (samozřejmě ku prospěchu svému).
Žádné pomlouvání konkurence
Podle SalesGravy je nutné, abyste nezačali hned automaticky pomlouvat konkurenční společnost. Mnoho prodejců to tak dělá a není to dobře. Pokud něco, pouze to sníží vaší kredibilitu, protože tím dáváte najevo, že abyste obhájili svůj produkt, musíte shodit ten konkurenční. Zapomeňte tedy na to, že byste začali potenciálnímu klientovi vyprávět o vašem jiném zákazníkovi, který služeb dané konkurenční firmy využíval, a jak moc ostrouhal.
Zaměření se na potřeby klienty
Chyba, kterou obchodníci často dělají, je že začnou porovnávat svůj produkt s tím konkurenčním (za předpokladu, že znají parametry konkurenční nabídky). Mnohdy se tak ale dostanou do pasti, kdy jsou nuceni „dotahovat“ benefity konkurenční nabídky nebo dokonce snižovat cenu, aby se svým návrhem obstáli. Lepší způsob je raději se plně soustředit na potřeby klienta, hloubkovým rozhovorem zjistit, co přesně zákazník potřebuje, a navrhnout řešení, které nejenže přesně těmto potřebám odpovídá, ale které je navíc dlouhodobé a řeší samotné jádro daného problému.
Něco navíc
Nabídka přidané hodnoty může v těchto případech působit jako kouzlo. A to aniž by se nutně muselo jednat o něco skutečně hodnotného. V extrémním případě se klient například může rozhodnout, jestli pojede na dovolenou do Paříže nebo do Říma podle toho, jestli jim hotel, ve kterém budou přebývat, nabídne při příjezdu kávu zdarma či ne. Určitá nefinanční přidaná hodnota vám může pomoci přehoupnout váhy ve váš prospěch, aniž vy byste na tom cokoliv tratili.
-mm-
3 tips on what to do when a prospect also has an offer from your competitor
In basically all sectors, clients go to multiple suppliers to get a quote for a product or service. Salespeople often must then justify their offer alongside one from their competitor. What can you do about this? We will show you how to solve this problem (to your advantage, of course).
No slandering
According to SalesGravy, it is imperative not start slandering the competitor. Many salespeople do it and it's not a good idea. If anything, it just deflates your credibility, because you are making it clear that in order to justify your product you must defame your competition. Forget about telling a story about another customer who used the competitor and then was left out in the cold.
Focus on the prospect's needs
The mistake that many business reps make is that they start comparing their products to their competition (given that they know the competitor's offer). In many cases, they get trapped as they have to “catch up” to the benefits of the competitive offer and even lower their prices in order to succeed. A better way is to focus fully on the client's needs by having a thorough conversation about their requirements, and offer a solution that not only meets them fully, but that is also a long-term solution that solves the core of their problem.
Something extra
Offering added value can work like magic in some of these cases, even if it's something that's not really anything valuable. In an extreme case, a client might decide where they want to go for vacation, either Paris or Rome, based on whether the hotel in which they will be staying is offering them a free coffee upon their arrival or not. A certain non-financial added value can help you swing the scales in your favour without losing anything.
-mm-