A sales cycle is the whole path from A to Z, i.e. from initially approaching the client from signing the contract, to supplying the product or service, to the subsequent customer service. It's in everybody's interest (especially the salesperson) that the cycle is as short as possible, so that they have time to work on other projects. Does negotiating your deals take a long time? Here are several tips on how to shorten the average length of your sales cycles.
Pay attention to one client at a time
According to Sales and Marketing, it is crucial to pay attention to one client only. Of course, in real life it's often not possible to just work on one lead, and when that one's finished, move to another. However, if you're talking to a prospect, don't think about other projects, give them your full attention and then communicate with them as quickly as possible.
Ask direct questions
Don't beat around the bush, and ask direct questions about what you need to know. You have to learn about the client's specific needs and character, and then do your best to personalize your offer. Asking direct questions will also be appreciated by your customers.
Listen to what your client says
Too often, salespeople only pretend that they're listening to what the client is saying, and in the end gives them the same universal solution anyway. Genuinely listen to your clients, and pay attention to detecting prospective objections and doubts that remain hidden between the lines. Early detection of these doubts and handling them early in the process will save you a lot of troubles in subsequent steps and will help you shorten the whole sales cycle.
-mm-
3 tipy, jak zkrátit průměrnou délku vašeho prodejního cyklu a snadněji dosahovat prodejních cílů
Prodejní cyklus, to je celá cesta od bodu A do bodu Z, tj. od počátečního oslovení klienta až po samotný podpis smlouvy, dodání zboží č služby a následnou zákaznickou péči. Je v zájmu všech (a především prodejce), aby tento cyklus trval co možná nejkratší dobu, a obchodník tak měl čas věnovat se dalším projektům. Trvá domlouvání vašich obchodů příliš dlouho? Zde je několik tipů, jak průměrnou délku vašich prodejních cyklů zkrátit.
Věnujte se vždy pouze jednomu klientovi
Podle serveru Sales and Marketing je důležité věnovat se plně vždy jednomu klientovi. Samozřejmě, že v praxi není možné věnovat se pouze jedinému člověku a teprve po ukončení obchodu se věnovat dalšímu. Když ale s klientem mluvíte nebo s ním jednáte, nepřemýšlejte o ostatních projektech, věnujte zákazníkovi svoji plnou pozornost, a následně s ním komunikujte co možná nejrychleji.
Pokládejte přímé otázky
Nechoďte okolo horké kaše a pokládejte zákazníkovi přímé otázky, které se rovnou ptají na to, co potřebujete vědět. Vaším úkolem je dozvědět se, jaké jsou specifické požadavky a vlastnosti klienta, a následně vaši nabídku co nejlépe individuálně upravit. Přímost při pokládání otázek ocení i vaši klienti.
Poslouchejte, co klient říká
Příliš často obchodníci pouze předstírají, že poslouchají, co klient povídá, aby nakonec stejně všem nabídli jedno paušální řešení. Skutečně zákazníkům naslouchejte a maximálně se soustřeďte na to, abyste rozpoznali případné námitky a pochybnosti, i když zůstanou skryté mezi řádky. Včasné vyřešení těchto pochybností a jejich brzké odhalení vám ušetří spoustu trápení v dalších krocích a pomůže vám zkrátit celý prodejní cyklus.
-mm-