Schopnost naslouchat je pro obchodníka zcela klíčová. To víme všichni. Někteří prodejci však stále nemají zcela jasno v tom, co by vlastně měli hledat v tom, co klient říká. Přitom už v rámci úvodního neformálního hovoru a i potom, kdy odpovídá na vaše otázky, vám klient dává velké množství materiálu, který následně můžete použít při svých prodejních snahách.

Zde jsou tři hlavní věci, které potřebujete od klienta během obchodní schůzky zjistit, ať už skrze přímou otázku nebo posloucháním toho, co klient říká mezi řádky.

Co klient potřebuje?

Zde je podle INC.com potřeba rozlišit mezi tím, co si klient myslí, že potřebuje (tedy co chce), a tím, co skutečně potřebuje. Jinými slovy, potřebuje váš produkt? Jestli ano, které prvky vašeho produktu jsou pro klientovu situaci zásadní a které byste tedy měli vypíchnout? Z věcí, které klient říká, byste si jako mozaiku měli utvořit obrázek o tom, jaké jsou zákazníkovy priority a potřeby a v čem vy mu jako obchodník můžete nejvíce pomoct. To pak akcentujte během celé  prodejní prezentace.

Co klienta momentálně trápí?

Kromě dlouhodobých priorit a potřeb většinou u zákazníka figuruje i nějaký akutní problém, obava či výzva, kvůli které se právě teď rozhodl aktivně zajímat o váš produkt. Co jej momentálně trápí? Jaká je aktuálně jeho hlavní motivace? Má nějaký urgentní problém? Když tuto momentální motivaci zákazníka dokážete odhalit, budete v obrovské výhodě.

V čem jste lepší než jiné produkty nebo produkty, které klient aktuálně používá?

Váš potenciální klient již s nejvyšší pravděpodobností používá nějaký podobný produkt, případně má nabídky od jiných firem na podobná řešení, která nabízíte vy. Proto je nutné, abyste i tato fakta vzali v úvahu v tom, jak prezentujete váš produkt. V čem je vaše řešení lepší a jedinečné? Co produktům konkurence chybí a co tedy musíte před zákazníkem vypíchnout? Na odpověď na tuto otázku se, stejně jako u předchozích otázek, můžete buď přímo zeptat, nebo ji odtušit z ostatních věcí, které klient říká.

-mm-

3 things you need to learn from a prospect for the successful closure of a deal

The ability to listen is essential for a business person. We all know that. But many salespeople do not fully understand what they should actually look for in what the client is saying. In fact, a prospect reveals a great deal, both in the initial small talk and in answers to your questions, which you can then use in your efforts to sell.

Here are three main things you need to learn from a prospect during a business meeting, through either direct questioning or reading between the lines of what the client says.

What does the client need?

Here, according to INC.com, it is important to distinguish between what clients think they need (i.e. what they want) and what they actually do need. In other words, does the prospect need your product? If so, what features of your product are essential for the client and therefore need emphasising? From what the prospect says, you should build a mosaic and form an idea about the priorities and needs of the prospect, as well as how you as a salesperson can best help them. Then stress this last-mentioned aspect throughout your sales presentation.

What worries the client right now?

Long-term priorities and needs of the customer aside, usually there is also an acute problem, fear or challenge that led the prospect to take an active interest in your product. What worries the customer right now? What is currently their main motivation? Does the prospect have an urgent problem? If you discover this momentary motivation of the customer, you will have a great advantage.

How are your products better than others or what the client is using at the moment?

It is highly likely that the client is already using another product or has offers from other companies with similar solutions to yours. It is necessary to take these facts into account when presenting your product. In what way is your solution better and unique? What do the products of the competition lack and what should you emphasise to the prospect? As with the previous items, also the answer to this question might be obtained either via direct questioning or by guesswork based on other things the client says.

-mm-