Mnoho organizací trpí v důsledku rozporu mezi prodejem a marketingem, ať už jde o střet dvou kultur nebo nedostatečné porozumění mezi týmy. Sladění cílů a účelu nakonec prospěje i rozvoji podnikání. Ale jak na to?

Zaměřte se na základní cíle

Ujistěte se, že obě strany – obě oddělení chápou své cíle a cíle společnosti jako celku. Při stanovování obchodních cílů pro konkrétní období se ujistěte, že máte klíčového zástupce z každého týmu, který je schopen přispět do diskuse a vyslechnout kolegy pracující v různých odděleních a tlumočit výstupy zpět do svého týmu. To umožňuje prodeji a marketingu pochopit jejich širší roli v kontextu podnikání.

Rovněž stojí za to rozdělit větší cíle na malé. Díky tomu je vyhlídka na dosažení každého z nich mnohem realističtější pro vizualizaci a po dosažení každého z nich se celkově zvýší morálka. Jakmile oba týmy důkladně porozumí tomu, co dělá ten druhý, mohou začít slaďovat své procesy.

Je potřeba také sladit lidi dohlížející na procesy v těchto oblastech. To znamená povzbudit je, aby spolupracovali a každý den spolu mluvili. Získejte při každé příležitosti zpětnou vazbu a „buy-in“ od zúčastněných stran napříč odděleními. Nikdo by neměl být dlouho jediným vlastníkem nějaké činnosti, protože všechno by mělo založeno na spolupráci a otevřeném kolektivním zlepšování.

Nastavte standardy a pravidla

Každý potřebuje pevnou strukturu a rámec, zejména když pracuje na splnění společného cíle s různými odděleními. Zde přicházejí na řadu standardy a pravidla. Zpočátku vytvořte soubor standardů nebo hodnot, které každý zaměstnanec ve svém týmu zná a dodržuje. Zaměřte se na kulturu, která staví zákazníka na první místo a co mu poskytuje další hodnotu.

Poté se definujte konkrétnější pravidla, která poskytují parametry pro prodej i marketing, aby fungovaly uvnitř. Například:

• Dohodněte se na parametrech kvalifikace obchodních leadů.
• Definujte, jaké informace je třeba získat, kdy a kým.
• Přiřaďte různé typy marketingové obsahu různým osobnostem zákazníků nebo fázím procesu.
• Určete vhodný čas pro sledování zpětné vazby po odeslání obsahu.
• Nastavte počet a povahu pokusů kontaktovat potenciálního zákazníka.
• Rozhodněte se, kdy přestanete oslovovat potenciálního zákazníka, který nereaguje.

Využijte technologie ve svůj prospěch

Zmapujte, jak mohou vaše obsahové a technologické nástroje podporovat každou část prodejního procesu, a ujistěte se, že jsou v souladu také s fázemi vašeho CRM. Propojte vše pomocí technologie. Ujistěte se, že lidé, kteří řídí cestu zákazníka v každém bodě, to chápou. V případě potřeby poskytněte vysvětlení a školení, abyste zajistili, že bude technologie skutečně použita.

Například push notifikace, na které vaši potenciální zákazníci zareagují jsou skvělé, pokud na ně zareagují okamžitě i vaši obchodní zástupci. Metriky jsou zase ideální pro obsah, pokud marketing ví, co s těmito informacemi dělat a tak podobně.

Nikdy nezapomeňte na své lidi

Nakonec, jakkoli jsou důležité procesy, nikdy byste neměli zapomenout, že je řídí lidé. Vždy potřebujete lidi, kteří podporují vaše cíle a jsou motivováni k jejich dosažení, aby bylo možné sladit procesy. Nepokoušejte se implementovat příliš mnoho změn příliš rychle. Vždy udržujte všechny zapojené do změn, přijímejte palubní otázky, dotazy a návrhy a spolupracujte s nimi.

Pokud máte za sebou ty správné lidi z prodeje i marketingu, budete moci vytvářet, provozovat a vyvíjet procesy, které budou dokonale sladěné a vysoce úspěšné.

-bb-

4 recommendations on how to elegantly coordinate sales and marketing processes

Many organizations suffer from the conflict between sales and marketing, whether it is a clash of two cultures or a lack of understanding between teams. Aligning goals and purposes will ultimately benefit business development. How can you accomplish this?

Focus on the basic goals

Make sure both parties, both departments, understand their goals and the goals of the company as a whole. When setting business goals for a specific period, make sure you have a key representative from each team who is able to contribute to the discussion, listen to colleagues working in different departments and interpret the outputs back to your team. This allows sales and marketers to understand their broader role in the business context.

It is also worth dividing larger targets into small ones. As a result, the prospect of achieving each of them is much more realistic for visualization, and after reaching each of them, morale will increase overall. Once both teams have a thorough understanding of what the other is doing, they can begin to align their processes.

There is also a need to reconcile the people overseeing the processes in these areas. This means encouraging them to work together and talk to each other every day. Get feedback and buy-ins from stakeholders across departments at every opportunity. No one should be the sole owner of an activity for a long time, because everything should be based on cooperation and open collective improvement.

Set standards and rules

Everyone needs a solid structure and framework, especially when working to achieve a common goal with different departments. Here come the standards and rules. First, create a set of standards or values ​​that every employee on your team knows and adheres to. Focus on a culture that puts the customer first and what gives him more value.

Then define more specific rules that provide parameters for both sales and marketing to work in. For example:

• Agree on the parameters of qualification of business leaders.
• Define what information needs to be obtained, when and by whom.
• Assign different types of marketing content to different customer personalities or stages of the process.
• Specify a suitable time to track feedback after submitting content.
• Set the number and nature of attempts to contact a potential customer.
• Decide when you will stop reaching a potential customer who is not responding.

Use technology to your advantage

Map how your content and technology tools can support each part of the sales process, and make sure they are consistent with the phases of your CRM. Connect everything with technology. Make sure the people who guide the customer's journey at every point understand this. If necessary, provide explanations and training to ensure that the technology is actually being used.

For example, push notifications that your potential customers respond to are great if your sales representatives respond immediately. Metrics, in turn, are ideal for content if marketing knows what to do with that information and so on.

Never forget your people

After all, no matter how important the processes are, you should never forget that they are managed by people. You always need people who support your goals and are motivated to achieve them so that processes can be coordinated. Don't try to implement too many changes too quickly. Always keep everyone involved in the changes, accept and cooperate with on-board questions, questions and suggestions.

If you have the right sales and marketing people behind you, you will be able to create, run and develop processes that will be perfectly coordinated and highly successful.

-bb-