Zdá se to jednoduché. Jestliže vám klient nedůvěřuje, s největší pravděpodobností se vám nepodaří uzavřít s ním obchod. Navázání důvěry s potenciálním zákazníkem je ale mnohdy složité. Přinášíme vám obecný návod, jak toho lze docílit v pěti základních krocích.
Využijte sílu příběhu
Podle článku na LinkedIn Pulse je důležité říci klientovi určitý příběh. O vás, o vaší firmě, o produktu nebo nejlépe o některém vašem klientovi. Příběhům lidé rozumějí, souzní s jejich emocemi a lépe pak budou důvěřovat vašemu úsudku.
Používejte pozitivní slova
Lidé nemají rádi negativní lidi a podvědomě inklinují k těm, kteří smýšlejí a vyjadřují se pozitivně. Používejte pozitivní slova, nikoho nepomlouvejte a mějte k celé záležitosti pozitivní přístup.
Zaměřte se na konkrétní čísla
Obecné fráze a vágní prohlášení nestačí. Kredibilitu vaší prezentaci a vašim argumentům dají až konkrétní čísla. U každého argumentu, který budete uvádět, řekněte i specifická čísla jako jsou procenta, časy, poměry, výdělky, apod.
V jednoduchosti je síla
Nesnažte se klienta ohromit tím, že jej zahrnete celou řadou informací. Naopak. Je zcela nutné, abyste vaší prezentaci osekali na to nejnutnější minimum. Buďte struční, úderní a ve svém vyjadřování jasní.
Zmiňujte známá jména či projekty
Lidé mají tendenci nedůvěřovat něčemu, co není prověřeno. A právě z toho důvodu je nutné, abyste se oháněli pokud možno známými jmény (klienti, obchodní partneři, spolupracovníci, autoři projektu). Vzbudíte tak klientovi důvěru, protože se nebude cítit, že skáče někam do tmy.
-mm-
In order to close a a deal with a client, you must gain their trust. Five tips on how to do that
It seems simple. If the client does not trust you, he or she will most likely not buy from you. However, building rapport with a prospect might be quite tricky. Here is a general guide on how you can achieve it in five basic steps.
Use the power of a story
According to an article on LinkedIn Pulse, it is important to tell the prospect a story. It could be about you, your company, product or ideally about one of your clients. People understand stories, they emphathize with them and they will trust your judgement better.
Use positive words
People do not like negative individuals and they subconsciously incline to those who think and talk in a positive way. Use positive words, do not talk badly about anyone and have a positive attitude generally.
Focus on specific numbers
Vague phrases and expressions will not do. Only specific numbers will provide your presentation and arguments with credibility. With every argument you make you must also report specific numbers like percentages, ratios, profits, times, etc.
Simple means powerful
Do not try to persuade prospects by overwhelming them with too much information. On the contrary, it is necessary that you cut your presentation to a bare minimum. Be brief, straight-to-the-point and clear in your communication.
Mention well-known names and projects
People tend to distrust anything that is not proven. This is why it is necessary that you drop famous names (clients, business partners, co-workers, authors of the project). You will thus earn the trust of the prospect as they will feel they are not just leaping into the dark.
-mm-