There are many reasons why you, the salesperson, should take the control of the meeting with a prospect. You are the one who is knowledgeable about the product and you know what you need to learn about the prospect so that you're able to offer the best solution possible. Also, you must try give the exact amount of information to the client which enables them to make a decision, without being overwhelmed with too much data. However, there are prospects who like to take control, and who will even try to take over your meeting. Here are four tips on how to keep this from happening, and how to establish authority.
Don't overdo it with adapting to the customer's schedule
Entrepreneur.com states that from the very beginning it shouldn't just be you respecting the prospect's availability, but it should be the other way around as well. Make it clear that you have a tight schedule as well, start the meeting on time, have a certain time allocated to the meeting and respect it.
Stick to the agenda
It might happen that the prospect starts talking about something that has no relevance to you and just takes up your time. Though a certain informal conversation is recommended at the beginning, don't be afraid to interrupt and politely tell them that you have to get back to things that will enable you determine the best solution.
Keep a balance between you and the client
The issue of taking control over a meeting is connected to the position in which you put yourself from the first. Don't keep thanking the customer for their time and interest. This shows that you need them more than they need you. Keep a balance between the two of you by making it clear that the prospect is also lucky that you are spending time with them and offering them a solution to their problem.
Talk calmly
Many salespeople make the mistake of being too aware of the time restrictions during the meeting (especially if the other party likes to talk off-topic), and so when it is their turn they try to provide as much information as possible at once. Be self-confident, talk calmly and in a systemic way. Only then, can you have the necessary authority during the meeting.
-mm-
Chcete s klientem uzavřít obchod? Musíte mít obchodní schůzku neustále pod kontrolou
Existuje mnoho důvodů, proč byste vy coby obchodník měli mít hlavní kontrolu nad průběhem a směřováním obchodní schůzky s potenciálním klientem. Vy jste znalci nabízeného produktu a víte, co musíte o klientovi vědět, abyste byli schopni nabídnout to nejvhodnější řešení. Stejně tak se musíte snažit podat klientovi přesně tolik informací, aby se mohl rozhodnout, aniž byste jej zahrnuli příliš velkým množstvím dat. Existují ale zákazníci, kteří rádi přebírají vedení, a kteří se budou snažit nad schůzkou převzít kontrolu. Zde jsou 4 tipy, jak tomuto zabránit a stát se hlavní autoritou v rámci daného jednání.
Nepřehánějte to s přizpůsobením času klienta
Entrepreneur.com uvádí, že již od samého začátku byste neměli pouze vy respektovat časové možnosti klienta, ale i obráceně. Dejte zákazníkovi najevo, že i vy máte nabitý program, začněte schůzku včas, mějte na ni z vaší strany vymezený určitý čas, a ten respektujte.
Držte se hlavní linie
Může se stát, že klient se rozmluví o něčem, co pro vás nemá význam a pouze vás to zdržuje. I když je určitá neformální konverzace na začátku schůzky žádoucí, po delší době se nebojte zákazníka zdvořile přerušit a říci mu, že se musíte vrátit k věcem, které vám dovolí určit to nejlepší řešení pro daného klienta.
Udržte vyváženou rovnováhu mezi vámi a klientem
Problematika převzetí kontroly nad jednáním je hodně spjatá s tím, do jaké pozice vůči klientovi se vy sami postavíte již od samotného oslovení klienta. Nepřehánějte to s děkováním klientovi za jeho čas. Dáváte mu tak najevo, že vy jeho potřebujete víc než on vás. Váš vztah by měl být vyvážený a měli byste zákazníkovi dávat najevo, že i on má vůbec štěstí, že vy mu věnujete svůj čas a že mu pomůžete s problémem, který má.
Mluvte klidně
Mnoho obchodníků dělá tu chybu, že jsou si vědomi časového presu během schůzky (zvláště pokud druhá strana ráda mluví od věci), a proto se ve chvíli, kdy na ně dojde řada, snaží vychrlit co nejvíce informací najednou. Buďte sebevědomí a mluvte klidně, vyrovnaně a systematicky. Jedině v tom případě můžete mít při jednání potřebnou autoritu.
-mm-