Not liking the price is one of the most common objections of prospective customers. Usually there is someone among your competitors who offer a seemingly similar product cheaper, and the prospect therefore finds your price too high. This is despite the fact that your product is objectively better and more economical for your client. Lowering the price is not always desired or possible. So what can you, as a salesperson, do when the prospect does not like the price you are asking for the product?
Do not ignore their hesitation
As INC.com states, many salespeople try to avoid the price issue and many inexperienced salespeople brush the whole thing off and do not react when they sense that the prospect is hesitant about the price. However, that is a big mistake. Do not underestimate the importance of price to the prospect, and when the prospect hints that he or she is not satisfied with your suggestion, stop immediately and talk the price over in great detail, focusing on the impact price has on the quality of the product.
Focus on the long-term profitability of the purchase
You need to focus on over-all results and long-term profitability, not just the short-term outlook, considering just the price of the product itself. If you were, for instance, a seller of printing machines, you could get into a situation in which a prospect wants to buy a cheaper version of a machine, which, however, is more expensive to maintain and with which the costs per page are higher. In that case, you should emphasize how long the investment in the more expensive printer will pay off and how much money the client can save in the end.
Tell a story about a client of yours that profited from buying the product
You can use a story with your client as a hero to illustrate your point. In different variations, you can say something like: “Mr. XY, who is currently my client, used to think the same thing when he first came here. He did not believe me and he left for competition. In the end, he came back to me and admitted that I had been right. Now he is one of my best clients”.
-mm-
Co dělat, když se klientovi nelíbí vysoká cena vašeho produktu
Nespokojenost s cenou je jednou z nejčastějších výhrad ze strany potenciálních klientů. Většinou se totiž mezi vaší konkurencí najde někdo, kdo zdánlivě podobný produkt nabízí levněji. A klientovi tak přijde vaše cena přemrštěná. Často i za situace, kdy je váš produkt, vzhledem ke svým vlastnostem, objektivně pro klienta lepší i ekonomicky výhodnější. Jít s cenou dolů není vždy výhodné ani možné. Co tedy můžete jako prodejce dělat, když se klientovi nelíbí částka, kterou za nabízený produkt požadujete?
Pochyby klienta neignorujte
Jak uvádí INC.com, mnoho obchodníků se tématu ceny snaží vyhnout a řada nezkušených prodejců náznak pochyby klienta ohledně ceny smete ze stolu a nijak na něj nereaguje. To je ovšem velká chyba. Nepodceňujte důležitost ceny pro zákazníka, při náznaku nespokojenosti se zastavte a s klientem detailně proberte problematiku ceny a jejích dopadů na kvalitu produktu.
Zaměřte se na dlouhodobou výhodnost nákupu
Zaměřte se na celkové výsledky a na dlouhodobou výhodnost nákupu, ne pouze na krátkodobý výhled výdaje za pořízení produktu jako takového. Pokud byste byli například prodejci tiskáren, mohli byste se dostat do situace, kdy si klient bude chtít pořídit levnější variantu tiskárny, u které je však dražší provoz a cena za tisk na stranu. Vyzdvihněte, za jakou dobu se investice do dražší tiskárny vrátí, a po jaké době kolik zákazník může ve výsledku ušetřit.
Řekněte příběh o klientovi, který z produktu profitoval
Jako argument můžete použít i příběh vašeho klienta. V určitých obměnách můžete říci například toto: „Podobně jako vy přemýšlel i pan XY, v současnosti můj klient, když sem poprvé přišel. Tenkrát na mě nedal a odešel ke konkurenci. Pak přešel ještě jinam. A nakonec se vrátil ke mně a uznal, že jsem měl pravdu. Teď je jedním z mých nejlepších klientů“.
-mm-