With regards to the fact that it is in the nature of every human being to seek refuge, safety and stability, people tend to regard any change with suspicion. The problem for the salesperson then arises when they approach a potential client who already has a supplier of the product, is not interested in anything new and finds it pointless to even discuss any offer with the salesperson. It might then be very difficult to convince the prospect to even consider other options. Here is a list of several phrases that will help you the prospect's adherence to status quo.
“Mr. XY had also been a client of your provider until I gave him an offer.”
According to Forbes, this is one of the most elegant and efficient ways to react. Show to the prospect that most of your clients also did not even consider your product until they heard your offer.
“The market keeps developing, and so do prices and clients' expectations.”
Make the prospect think that they are missing the boat by sticking to their “old” suppliers and products. Explain to them that what used to be the norm several years ago is obsolete today, and that your offer corresponds to the current trends.
“I understand. Just out of curiosity – when was the last time you inquired about other options/other suppliers?”
There are two things you can achieve with this question. Either you remind the prospect that they have been uncritically relying on one solution for a too long time, or the prospect will tell you that he or she did inquire about other options. In that case, ask them why and what the problem was.
“I understand, I just want to give you a quick presentation so that you know what options there are for the future.”
Describe your presentation as something that the prospect can keep as an option for the future in case that they change their mind.
-mm-
Co dělat, když už má potenciální klient dodavatele a nechce s vámi nic řešit?
Vzhledem k tomu, že každý člověk ze své vrozené podstaty hledá útočiště, bezpečí a stabilitu, mají lidé obecně tendenci obávat se změn jakéhokoliv druhu. A to především u věcí, které mají podle sebe již „vyřešeny“. Problém pro prodejce pak nastává, když osloví potenciálního klienta, který už má svého dodavatele daného produktu, nechce nic řešit a přijde mu zbytečné se s prodejcem o nabídce vůbec bavit. Donutit pak potenciálního klienta alespoň přemýšlet o dalších možnostech někdy může být velmi náročné. Zde je několik frází, které vám pomohou u potenciálních klientů překonat lpění na zavedeném status quo.
„Pan XY byl také u vašeho dodavatele, dokud jsem mu nedal mojí nabídku.“
Podle Forbesu je toto jeden z nejelegantnějších a nejúčinnějších způsobů, jak zareagovat. Ukažte danému potenciálnímu zákazníkovi, že většina vašich klientů o vašem produktu také nepřemýšlela, dokud neuslyšeli vaší nabídku.
„Trh se stále vyvíjí, stejně jako ceny služeb a požadavky klientů.“
Vyvolejte v klientovi pocit, že si nechává ujet vlak, pokud se nechce vzdát svých „starých“ dodavatelů služeb nebo svých starých produktů. Vysvětlete, že to, co bylo normou před několika lety, je již dnes zastaralé, a vaše nabídka odpovídá moderním trendům.
„Rozumím. Jenom pro zajímavost – kdy jste se naposledy zajímali o jiné možnosti/jiné dodavatele?“
Touto otázkou můžete docílit dvou věcí, Buď klientovi připomenete, že už příliš dlouho nekriticky spoléhá na jedno řešení, anebo vám klient řekne, že někdy na jiné možnosti koukal. V tom případě se zeptejte proč a v čem byl problém.
„Chápu, a proto vám chci pouze nabídnout rychlou prezentaci, abyste případně do budoucna věděl, jaké jsou možnosti.“
Představte vaši prezentaci jako něco, co může mít klient do zásoby jako možnost pro případ, že v budoucnu změní názor.
-mm-