Sometimes it can be a surprisingly difficult task to find out the reason why a deal failed. The prospect often doesn't make it obvious that they have doubts about a certain aspect of your offer, and in many cases the prospect only gives you pretexts why they're refusing you. However, in reality, it is most likely it's one of the following four mistakes that stopped the close from happening.
The following mistakes, published by Entrepreneur.com, don't just happen to newbies, but also to experienced salespeople.
An opening that is not at all interesting
The beginning of your interaction with the prospect is the most important phase in which it's essential to present how they can personally benefit from your offer.
No information about how you got the prospect's contact information
If you write or call a prospect, you have to give a relevant reason why you are contacting them specifically and where you got their contact information. Nobody likes salespeople who are just cold-calling.
Unwillingness to get to the point
Salespeople often have a script planned in their head in which they only get to the presentation of the product later on, after they have gone through some facts with the prospect. But sometimes the prospect wants to get to the point quickly and sees anything else as a waste of time, or as an attempt by the salesperson to equivocate.
Inability to be different
Are you offering just more of the same as your competition? Are you just using your pricing to be different? In that case, you can't expect clients to be interested. Your offer must be distinguished not just in details, but ideally in its whole concept and philosophy.
-mm-
Čtyři fatální chyby, kvůli kterým klienti nejčastěji odmítají nabídky prodejců
Zjistit příčinu toho, proč obchod nevyšel, je někdy až překvapivě zapeklitý problém. Zákazník na sobě často nedá znát pochybnosti o určitém specifickém aspektu vaší nabídky a mnohdy udává zástupné důvody, proč nelze obchod uzavřít. V reálu se ale nejčastěji dějí 4 následující chyby, které zabrání tomu, aby byl obchod úspěšně uzavřen.
Následující chyby, které uveřejnila webová stránka Entrepreneur.com, se nedějí pouze začátečníkům, ale často se vyskytují i u zkušených prodejních matadorů.
Málo chytlavý úvod
Úvod vaší interakce s klientem je tou nejdůležitější fází, kdy musíte zákazníkovi ve zkratce vysvětlit, jak může z vaší nabídky on nebo ona osobně těžit.
Žádná informace o tom, jak jste získali daný kontakt
Jestliže napíšete nebo zavoláte potenciálnímu zákazníkovi, musíte uvést relevantní důvod, proč kontaktujete právě jeho a kde jste jeho kontakt sehnali. Nikdo nemá rád prodejce po telefonu, kteří volají zcela na blind.
Neochota jít k jádru věci
Prodejci mají často v hlavě naplánovaný postup, ve kterém se k prezentaci produktu jako takového dostanou později, až poté, co si se zákazníkem ujasní určitá fakta. Někdy ale chce jít klient přímo k jádru věci a cokoliv jiného bere jako ztrátu času nebo snahu prodejce „mlžit“.
Neschopnost odlišit se
Nabízíte to samé, co konkurence? Snažíte se odlišit pouze cenou? Pak nemůžete čekat, že zákazník bude mít zájem. Vaše nabídka se musí lišit nejenom v pouhých detailech, ale ideálně v celém svém konceptu a filosofii.
-mm-