Selling a new, unprecedented product to clients in an efficient way is in may respects a more interesting, yet also more challenging task than offering established, well-known products. What are the basic pieces of advice in terms of selling a new or unique product that people have no experience with?
Focus on the clients' problems and their solution
According to a LinkedIn article, a frequent problem of presentations of new products is focusing too much on the product itself in its description. Clients are much more interested in what the product can help them with. Avoid too much technical information and info about processes and systems, and stress what benefits the product offers its users instead.
Define the target audience as specifically as possible
Come up with a specific profile of your ideal client. First, you must present your new product to those who are experts or enthusiasts in the field, and who are open to new solutions and ideas. Only then, after involving these innovators, can you focus on a wider, more general clientele. First of all, focus on your ideal prospects.
Communicate one main asset of your product
It's clear that you see your new product as innovative in many ways, and that the assets to users are numerous. But still, you must find one concrete, most in-demand benefit that your proposal offers. Then you need to emphasize this asset in the way you communicate your product to clients, using a simple slogan, and thus you will create an image of your brand in their minds.
Work on your needs analysis
When considering their presentation, many sales reps ask themselves: „What should I say about my offer?“ However, the question that is at least as important goes: „What should I ask the client?“ In order to effectively present your product, it is necessary to know how to efficiently analyze the client's needs and then personalize the offer based on their individual needs. Learn how to work with clients, how to know what they are interested in. Listen to them, and only then think about how you will present your offer.
-mm-
Čtyři rady, jak klientům nabízet nový, nezavedený produkt
Efektivně prodávat nový, neokoukaný a bezprecedentní produkt je v mnoha ohledech sice zajímavější, ale i složitější, než nabízet klientům dobře známé a zavedené produkty. Jaké jsou základní poznatky týkající se prodeje nového nebo unikátního produktu, se kterým lidé nemají ještě zkušenosti?
Soustřeďte se na problémy klientů a jejich řešení
Podle článku na LinkedIn je častým problémem prezentace nových produktů to, že se v jejich popisech obchodníci zaměřují na produkt jako takový. Klienty ale mnohem více zajímá, v čem může konkrétně jim nabízený produkt pomoci. Omezte technikálie, detailní popisy postupů a systémů, podle kterých produkt funguje, a raději vypíchněte to, jaké výhody zákazníkům používání produktu přinese.
Určete si co nejkonkrétnější cílovou skupinu
Vytvořte si co nejspecifičtější profil vaše ideálního klienta. S novým produktem je nejdříve důležité oslovit ty, kteří jsou odborníky nebo nadšenci v dané sféře a kteří jsou otevření novým produktům a nápadům. Teprve po těchto novátorech se zaměřte i na širší, obecnější klientelu. Ze všeho nejdříve se soustřeďte na vaše ideální potenciální zákazníky.
Komunikujte jednu hlavní výhodu vašeho produktu
Je jasné, že váš nový produkt vidíte jako novátorský v mnoha ohledech a že přínos pro klienty při jeho užívání je určitě mnohočetný. Přesto musíte najít jednu konkrétní, nejžádanější výhodu, která se k vaší unikátní nabídce váže. V podobě jednoduchého motta se potom soustřeďte na to, abyste tuto jednu vlastnost komunikovali klientům a vytvořili tak v jejich myslích jasnou značku.
Zapracujte na analýze potřeb klienta
Mnoho obchodních zástupců si při prezentaci produktu klade otázku: „Co mám o mé nabídce říci?“ Minimálně stejně důležité je ale ptát se: „Na co se mám klienta ptát?“ Pro efektivní prezentaci produktu je totiž nutné umět i efektivně zanalyzovat potřeby klienta a následně nabídku na základě individuálních požadavků upravit. Naučte se pracovat s klienty, rozpoznávat, co je zajímá, naslouchat jim, a teprve poté vymýšlejte, jak jim budete vaši nabídku podávat.
-mm-