Is the average value of your sales too low? Would you like to sell the more expensive versions of the product and reach your business goals more easily? Try out the following techniques that will help you sell not only the average and cheaper versions of your product, but also the more complex, exclusive and expensive ones.
Focus on the customer, not on the product
Clients are willing to pay more for a solution that they are certain will solve their problem. Ask the client why they are actually looking for a solution, and when you know their needs and problems, make them an offer and state that this is the one that will completely solve their problem.
Change your attitude
As the Brian Tracy blog states, many deals involving high-value commodities and products would actually take place if it were not for the fear and false assumptions of salespeople. The salesperson's attitudes is the main decisive factor and if you, from the very beginning, assume that the fight for the most expensive item in the catalogue is lost before you even start, you will always be selling just mediocre products.
False third option
This technique is based on the psychological trick of giving the prospect a fictitious sense of choosing the middle option. Take the most expensive product you want to sell and add another, even more expensive option, so expensive that it will never be sold. But the formerly most expensive option suddenly becomes a second most expensive one, a sort of a compromise.
Use the so-called “upselling” techniques
“Upselling” is a method of selling accessory products on the basis of the original order. This happens when you buy a pair of shoes and the cashier offers you a waterproofing spray. Expand the total order significantly by offering accessories and additional purchases.
-mm-
Čtyři techniky, díky kterým zvýšíte průměrnou hodnotu vašich prodejů
Trápí vás nízká průměrná hodnota vašich prodejů? Rádi byste prodávali dražší varianty nabízeného produktu a snáz tak dosahovali vašich obchodních cílů? Zkuste následující techniky, které vám pomohou prodávat klientům nejenom průměrné a levnější varianty vašeho produktu, ale i ty komplexnější, exkluzivnější a dražší.
Soustřeďte se na zákazníka, ne na váš produkt
Klient je ochoten zaplatit vyšší částku za řešení, o kterém ví, že bezpečně vyřeší jejich aktuální problém. Zeptejte se klienta, proč vlastně danou věc shání, a když budete mít jasno v jeho potřebách a problémech, nabídněte vámi preferované řešení s tím, že právě tato varianta stoprocentně vyřeší to, co klienta trápí.
Změňte svůj přístup
Jak uvádí blog Briana Tracyho, mnoho obchodů by se mohlo týkat mnohem většího objemu zboží nebo mnohem hodnotnějšího zboží, nebýt strachu a klamných domněnek prodejců. Přístup obchodníka je tím hlavním, co při koupi klienta ovlivňuje, a pokud již předem předpokládáte, že boj o nejdražší položku v katalogu je předem prohraný, skutečně budete vždy prodávat pouze průměrné zboží.
Falešná třetí varianta
Tato technika je založena na psychologickém triku, kdy dáte klientovi falešnou představu, že vybírá zlatou střední cestu. Nad nejdražší produkt, který chcete prodat, přidejte ještě dražší variantu, která bude tak drahá, že bude nereálné jí prodat. Ovšem z původně nejdražší možnosti se rázem stává druhá nejdražší, tedy jakýsi kompromis.
Používejte techniky tzv. „upsellingu“
„Upselling“ je metoda dodatečného prodeje doplňkového nebo rozšiřujícího zboží na základě původní objednávky. Jako když vám pokladní v prodejně obuvi ke koupi bot nabídne impregnační postřik. Rozšiřte koupi o doplňky a můžete tak významně navýšit objem celého prodeje.
-mm-