These days, universal solutions which are the same for everybody are no longer popular. Automation, digitalization, personalization – all this makes customers used to the fact that products and services are tailor-made to fit their needs. Today, in order to make the prospect interested in your offer, you have to adapt it to their personality type. Here are the three ways to learn which personality type client is, and how to adjust the offer accordingly.
Step no. 1: Learn as much as possible about the person on the Internet
Companies, as well as individuals, are willing to share surprisingly valuable information about themselves on the Internet. The HubSpot blog states that you can use this to your advantage as a businessperson as these are public data. Learn as much information as possible about them and try to guess some of their personal traits in advance.
Step no. 2: Pay attention to details during a meeting
An important task of yours during a meeting with a prospect is to find out which of the four personality types mentioned below the prospect is, and then adjust the offer accordingly, and above all, the way you present your proposal.
Step no. 3: Present the offer in an appropriate way
There are four basic client personality types that determine the way you should adjust and present the offer.
-
Straight-forward, ambitious, demanding. Get straight to the point, leave all the details out, present the basic facts in a brief and to-the-point fashion and lay all your cards on the table right away. If you waste the prospect's time or are dodgy when talking with them, the deal will not go well.
-
Friendly, social. Focus on the informal part of the whole thing. You should, above all, offer the client a funny, safe and interesting environment. Emphasize the collective of clients, as these prospects feel good to be part of a group.
- Silent, introverted, relaxed. Don't use pressure methods, talk to the prospect in a simple, brief and logical way. Read between the lines, and try to answer any doubts and objections they might have, but don't say out loud.
-mm-
Čtyři základní osobnostní typy klientů. A tipy, jak k nim přistupovat
V dnešní době se již nenosí paušální řešení, která jsou stejná pro všechny. Automatizace, digitalizace, personalizace – díky tomu všemu jsou dnes zákazníci zvyklí na to, že jejich produkty a služby jsou jim šité na míru. Dnes již platí, že aby vaše nabídka klienta zaujala, je nutné, aby byla upravená na míru jeho osobnostnímu typu. Uvádíme, jak ve třech krocích zjistit typ klienta a jak mu náležitě upravit nabídku.
Krok č. 1: Zjistěte si o daném člověku co nejvíce věcí na internetu
Společnosti, ale i lidé a fyzické osoby, o sobě na internetu dobrovolně sdílejí překvapivě cenné informace. Blog společnosti HubSpot uvádí, že toho můžete vy jako obchodník využít, jelikož se jedná o veřejně dostupná data. Projděte si co nejvíce informací o daném jedinci a zkuste odhadnout některé jeho osobností rysy předem.
Krok č. 2: Při schůzce si všímejte i drobností
Vaším důležitým úkolem v průběhu jednání s klientem je zjistit, který ze čtyř níže uvedených základních osobnostních typů zákazník je, a na základě toho upravit především způsob, jakým váš produkt prezentujete.
Krok č. 3: Podejte nabídku určitým daným způsobem
Existují čtyři základní osobností typy klientů a podle nich je nutné nabídku upravit a především podat.
-
Přímý, ambiciózní, náročný. Jděte rovnou k věci, veškeré detaily se nechávejte pro sebe, stručně a úderně podejte základní fakta a rovnou vyložte všechny karty na stůl. Pokud budete tohoto klienta zdržovat nebo jednat s ním úskočně, obchod nedopadne dobře.
-
Přátelský, společenský. Soustřeďte se i na neformální stránku věci, nabídněte klientovi především zábavné, bezpečné a zajímavé prostředí. Klaďte důraz na kolektiv klientů, jelikož tento klient se rád cítí součástí určité skupiny.
-
Tichý, introvertní, klidný. Nepoužívejte žádné nátlakové metody, bavte se s klientem jednoduše, stručně a logicky. Čtěte mezi řádky a snažte se postihnout i obavy a pochybnosti, které by klient mohl mít, ale nevyřkl je nahlas.
-
Sklon k perfekcionismu, konzervativní, staromódní. Někteří lidé nemají rádi zábavu a neformální prostředí. Buďte zcela profesionální, klaďte důraz na systematičnost produktu nebo služby, jasně vymezte postupy a celkově působte tak, že máte vše zcela pevně v rukou.
-mm-