„Decision-maker" is a term that refers to a person who is capable of making decisions. In business, this term refers to the person, usually a representative of the client, who has sufficient authority to make a decision on a proposed deal. As a salesperson, you should always try to talk to the „decision-maker", so that you are dealing with someone who has the authority to actually accept your offer. But how do you know if you really are talking to a decision-maker? It is easy - you just need to follow these four signs.
They focus on long-term goals
According to a LinkedIn Pulse article, the person who takes responsibility for the decision is able to see the present from a larger perspective and is able to see beyond the closest time horizon. You can have a more meaningful business talk with the people who are willing to talk about long-term perspectives.
They ask questions and they test you
If the prospect starts asking unpleasant questions and challenging your arguments, don't take it badly. A decision-maker will always test you and they will always try to find out whether you have your proposel well thought out. There is nothing negative in it, so don't get knocked off balance, and keep your self-confidence.
They understand their commitments
Top managers and decision makers usually correctly understand a deal as a business cooperation between two parties, and each of them has their own requirements and obligations. The client should understand that they must meet their obligations for the mutual cooperation to be successful.
They act quickly
If the decision lies primarily on their shoulders, decision makers don't need too much time to decide and they don't have time to get back to the issue later. This is why they tend to decide quite quickly, ideally in your presence. Use that to your advantage.
-mm-
„Decision-maker“: Kdo to je, proč musíte mluvit s ním a jak jej poznáte?
„Decision-maker“ je anglický termín, který bychom mohli přeložit výrazem „člověk, který dělá rozhodnutí“. V obchodní hantýrce odkazuje na člověka, nejčastěji zástupce klienta, který má dostatečné pravomoci na to učinit rozhodnutí o nabízeném obchodě. Coby prodejce byste se měli snažit vždy mluvit pokud možno s „decision-makerem“ a jednat tedy s někým, kdo má pravomoci vaši nabídku přijmout. Jak ale takového člověka poznáte? Lehce – podle následujících čtyř znamení.
Soustředí se na dlouhodobé cíle
Podle článku na LinkedIn Pulse se člověk, který za dané rozhodnutí přebírá odpovědnost, dovede povznést nad daný moment a vidí i za nejbližší časový horizont. S takovými lidmi, kteří jsou ochotni bavit se o dlouhodobých perspektivách, je zpravidla i lepší obchodní komunikace.
Ptají se a prověřují si vás
Jestliže začne daný potenciální klient pokládat nepříjemné otázky a „rýpat“ se ve vaší argumentaci, neberte to jako špatnou věc. Člověk s potřebnou autoritou si vás vždy bude zkoušet a zjišťovat, jestli máte vaší nabídku dostatečně promyšlenou. Nejedná se o nic negativního, proto se nenechte rozhodit a působte sebevědomě.
Chápou závazky na své straně
Top manažeři a lidé s rozhodovacími pravomocemi většinou správně chápou obchod jako obchodní spolupráci dvou subjektů, z nichž každý má své požadavky, ale i povinnosti. Klient by proto měl chápat, že i on musí dostát svým závazkům, aby byla vaše vzájemná spolupráce úspěšná.
Jednají rychle
Pokud rozhodnutí stojí primárně na nich, nepotřebují daní zástupci příliš času na rozmyšlenou, ani nemají čas se k věci znovu vracet. Mají proto tendenci rozhodovat se poměrně rychle, ideálně ve vaší přítomnosti. Využijte toho ve svůj prospěch.
-mm-