The conclusion of the “wooing” part and switching to the offer is the confirmation and signing of a contract. Many salespeople see this moment as the most important from the whole meeting. As we will see in this article, to a large extent, the gravity of the moment depends on what precedes it, and how well the prospect is prepared for it. Here are several tips on how to get to the question: “Can I prepare the contract?” without sounding weird and too rushed.
Close the deal gradually
As the SalesForce blog states, many businesspeople are afraid of the moment when they genuinely close the deal, often rightly so. This is because they weren't able to set up the moment to be natural and casual during the meeting, and not seem like it's coming out of the blue.
This preparation for the moment of the final confirmation is called “partial closing”. It revolves around the idea that instead of presenting the product as a whole and then asking: “So what do you think?”, the salesperson gets each part of the product and the offer approved continuously throughout the meeting. First, the salesperson says what ROI they expect. The prospect agrees. Then the salesperson describes the individual characteristics of the product. Again, the prospect confirms, and so on. At the end, the overall product is already virtually confirmed, because the person confirmed the points, putting together the whole product as a puzzle, and getting to the signing is therefore much simpler.
Transition to the contract “indirectly”
Another frequently used and efficient trick of getting to signing in a casual way is getting to it not in a direct, but an indirect way. You don't ask them if they're ready to sign the contract. Instead, you ask them about a certain partial specific thing connected to the close, for instance: “The delivery time is such and such, does it suit you?” Then, you can show them the data in the draft of the contract that you have prepared. Through details, you get to signing the contract as a whole. This method, combined with partial closing, will ensure that the prospect won't get scared and leave the meeting because you rushed the sale too much.
-mm-
Dvě netradiční techniky, jak od jednání s klientem přejít k podpisu smlouvy
Ukončení „námluv“ a přechod k nabídce, jejímu odsouhlasení a podpisu smlouvy. Mnoho prodejců vidí tento moment jako ten nejdůležitější z celého obchodního jednání s klientem. Jak ještě v tomto článku uvidíme, záleží do velké míry na tom, co tomuto bodu předchází a jak jste na něj klienta připravili. Zde je několik tipů, jak se během jednání dostat k otázce: „Mohu tedy rovnou připravit smlouvu?“, aniž by to znělo zvláštně nebo ukvapeně.
Postupné uzavírání obchodu
Jak uvádí blog společnosti SalesForce, mnoho obchodníků se momentu, kdy už reálně navrhnou uzavřít obchod s klientem, děsí. A to oprávněně. Nejsou totiž schopni během samotného jednání připravit půdu pro to, aby tento okamžik byl přirozený a nenásilný a aby nepůsobil jako pěst na oko.
Tato příprava na moment konečného odsouhlasení se jmenuje „částečné uzavíraní obchodu“. Spočívá v tom, že místo toho, aby prodejce odprezentoval celý produkt a na konci řekl: „Tak co na to říkáte?“, prodejce získává souhlas klienta s dílčími vlastnostmi produktu a nabídky v průběhu jednání. Nejdříve řekne, za jakou dobu očekává, že se klientovi vrátí investice. Klient odsouhlasí. Poté popíše jednotlivé vlastnosti produktu. Zákazník opět odsouhlasí. A tak dále. Na konci je potom již konečná podoba produktu víceméně odsouhlasená, protože jednotlivé odsouhlasené body spolu jako puzzle tvoří celkový produkt, a přechod k podpisu smlouvy je tak jednodušší.
Přechod ke smlouvě „oklikou“
Dalším hojně využívaným a efektivním trikem, jak nenuceně přejít k podpisu smlouvy, je dostat se k němu jaksi ne přímo, ale oklikou. Nezeptáte se zákazníka, jestli je připraven podepsat smlouvu. Raději se zeptáte na nějakou dílčí specifickou věc týkající se daného prodeje, například: „Čas dodání máme takový a takový, vyhovuje vám to?“ Následně můžete daný údaj ukázat na předběžné smlouvě, kterou máte připravenou. Skrz detaily se dostanete k podpisu jako celku. Tato metoda, společně v kombinaci s částečným uzavíráním obchodu, vám zaručí, že klient se nevyleká a neodejde vám z jednání s tím, že jste obchod příliš ukvapili.
-mm-