The art of negotiation is the keystone of business. If you are talking to a prospect, there is usually already a smaller or bigger interest on their part. In addition to the ability to direct the meeting to a positive end, it is also necessary that the salesperson is able to effectively negotiate the conditions of the deal so that a balance is achieved between the willingness of the client to sign the contract and profitability for you and your company. There are three steps that lead to mastering the art of negotiation.
Step 1: Be prepared
The HubSpot blog states that being prepared is essential to a successful negotiation. Have all the information ready about the client or the company that they represent. Seek all available data that will help you know what cards the client is holding. Come up with an ideal script with various alternatives, be prepared for all possible outcomes and have already made decisions about where you are willing to go.
Step 2: Be ready to search for a compromise
The ideal result for you is to get all the benefits on your side. In the real world, however, the only option is often finding a certain compromise. Instead of fighting over one certain number, try to come up with solution “C” alongside the two extreme solutions “A” and “B”. This new solution should be at a place where everyone wins, outside the field where the current “fight” with the prospect. It is often the inability to look at the problem from a larger perspective that keeps deals from being closed.
Step 3: Know your priorities
When someone says “business negotiations”, what comes to mind are talks about price. But the price is just one of many components of a business deal and the negotiation can be about completely different issues. It might even be said that the less the negotiation is about price, the better the chances that the two parties will come to an agreement. Try to tell each other what your priorities are at the beginning. Mostly these will not be about price, but at first will revolve around availability, functionality, reliability, etc. Build your negotiation around these aspects and try to treat the price only as a secondary problem to be solved.
-mm-
Hvězdní prodejci jsou především skvělí vyjednavači. Tři kroky k osvojení umění vyjednávání
Umění vyjednávat je jedním ze základních pilířů obchodní problematiky. Pokud mluvíte s klientem, většinou již z jeho strany existuje menší či větší zájem, a kromě schopnosti dotáhnout schůzku k pozitivnímu konci je nutné, aby prodejce dovedl i účinně vyjednávat o podmínkách daného obchodu tak, aby bylo dosaženo rovnováhy mezi ochotou klienta podepsat smlouvu a výhodností pro vás a vaši společnost. Ke schopnosti dobře vyjednávat vedou tři základní kroky.
Krok 1: Buďte připraveni
Jak uvádí HubSpot blog, připravenost je naprostým základem úspěšného jednání. Mějte připraveny veškeré informace o daném jedinci či společnosti, kterou zastupuje. Vyhledejte si všechna dostupná data, která vám pomohou co možná nejvíce odkrýt karty druhé strany. Vypracujte si ideální scénář jednání a následně i různé alternativy, zkuste se připravit na všechny možnosti, které mohou nastat, a předem mějte jasno v tom, kam až budete ochotni zajít.
Krok 2: Buďte připraveni najít kompromis
Ideálním výsledkem z vaší strany je získat všechny výhody na vaší stranu. V reálném světě je ale často jedinou možností najít určitý kompromis. Místo přetahování se o určité jedno číslo zkuste vymyslet vedle extrémních řešení A a B i možnost C, která je mimo dané hřiště, na kterém se odehrává váš „zápas“ s klientem, a kde vítězí úplně všichni. Často je to neschopnost podívat se na problém z vyšší perspektivy kvůli čemu končí jednání neúspěšně.
Krok 3: Mějte jasno ve svých prioritách
Když se řekne obchodní vyjednávání, většinou si každý představuje dohadování o ceně. Cena je ale pouze jednou z mnoha součástí obchodní dohody a vyjednávání se může týkat zcela jiných věcí. Dá se naopak říci, že čím méně se při vyjednávání jedná o ceně, tím lepší jsou vyhlídky na to, že se obě strany dohodnou. Pokuste se si s druhou stranou na začátku říci vaše priority. Většinou se nebude zmiňovat cena, ale na prvních místech často skončí dostupnost, funkčnost produktu, spolehlivost apod. Okolo těchto aspektů vystavte vaše jednání a cenu se pokuste nechat pouze jako sekundární problém, který je třeba vyřešit.
-mm-