The first sales meeting with a prospect is often the moment when everything is decided. The client makes the decision then and there if they accept or reject your offer. Unfortunately, it is not enough to just present an objectively economical offer. You have to make the prospect excited. Here are four techniques that will help you.
Be honest with the prospect.
People can sense very easily when someone is being dishonest with them; for instance, if they are trying to downplay the disadvantages of their offer or trying to sell the product at all costs. Be honest with your customers and do not withhold any key information from them.
Do not sell the product, but the overall vision.
According to Forbes, you should not sell the product as such, but the vision. A vision of what their life will be like with your product. People are not willing to invest big money into, let's say, an expensive vacuum cleaner. But if you show them how much time they will save in the future by using your product and what they can do with this time, they will be much more open to the option of buying the product from you.
Do not go into too much detail.
You should not explain the whole process of how your product works, how you developed it or what technical parameters it has. The prospect doesn't care. They care about what's in it for them. Also, you should be able to work with their curiosity. Simply keep the details to yourself, and don't try to overwhelm the customer with all the information you know.
Include stories about your other clients.
Talk about the successes of your past and current clients. Firstly, these stories help the prospect empathize with your product and your customers. Also, you show that you care about your customers, that you remember their names and stories, and that you care about their experience. This always makes a good impression on prospects.
-mm-
Jak klienta během obchodní schůzky skutečně nadchnout? Čtyři rady, které vám s tím pomohou
První obchodní schůzka s klientem je často momentem, kdy se takříkajíc láme chleba. Klient se rozhodne vaši obchodní nabídku přijmout nebo ne. Bohužel, většinou nestačí jenom odprezentovat objektivně výhodnou nabídku. Musíte klienta skutečně nadchnout. Zde jsou čtyři techniky, které vám s tímto úkolem pomohou.
Jednejte s klientem na rovinu.
Lidé velmi rychle vytuší, když s nimi někdo jedná nečestně. Když se například snaží bagatelizovat nevýhody své nabídky nebo se daný produkt snaží u klienta „protlačit“ za každou cenu. Buďte ke klientům upřímní, jednejte s nimi na rovinu a žádné klíčové informace před nimi neskrývejte.
Neprodávejte produkt, ale celkovou vizi.
Podle Forbesu byste neměli prodávat produkt jako takový, ale vizi. Vizi toho, jak bude klientův život vypadat s vaším produktem. Lidé nejsou ochotní investovat velké peníze dejme tomu do drahého vysavače, ale pokud jim ukážete, kolik času v budoucnu mohou používáním zrovna toho vašeho produktu ušetřit a co vše mohou s ušetřeným časem udělat, budou možnosti od vás produkt koupit mnohem otevřenější.
Nezabíhejte do detailů.
Neměli byste vysvětlovat klientovi celý proces, jak váš produkt funguje, jak jste na něj přišli, jaké technické parametry přesně produkt má. Klienta to nezajímá. Zajímá ho to, co produkt přinese jemu. Stejně tak byste měli umět pracovat se zvědavostí u klienta. Nechte si jednoduše detaily pro sebe, nesnažte se vyvalit na zákazníka úplně všechny informace, které znáte.
Zapojte příběhy o svých ostatních klientech.
Mluvte o úspěších svých bývalých a současných klientů. Zaprvé tyto příběhy danému člověku pomohou se ztotožnit s vaším produktem a vašimi zákazníky. Nadále tím také ukazujete, že se zajímáte o své zákazníky, že si pamatujete jejich jména, příběhy, že vám záleží na jejich zkušenostech. To potenciálním klientům vždy imponuje.
-mm-