Jedním z hlavních úkolů prodejce během první schůzky nebo prvního telefonátu s potenciálním klientem je takzvaná „kvalifikace“ zákazníka. Co to je? Jak lze kvalifikaci použít k tomu, abyste zjistili, jestli má cenu klientovi věnovat čas nebo ne? A jak funguje kvalifikační metoda se zkratkou „BANT“?

Co je kvalifikace klienta – a proč je důležitá

Kvalifikace potenciálních klientů je proces, při kterém hodnotíte, zda se daný potenciální zákazník hodí pro váš produkt a zda je tedy vhodným kandidátem, abyste se mu coby prodejce věnovali. Je to vlastně jakési první seznámení s potřebami a možnostmi zákazníka. Umění kvalifikace je důležité pro to, abyste neztráceli zbytečně váš i klientův čas, abyste energii věnovali do projektů, které mají smysl, a abyste definovali vašeho ideálního klienta. A my si v dnešním článku představíme účinný a jednoduchý způsob kvalifikace, skrývající se pod zkratkou „BANT“.

Metoda „BANT“

Blog společnosti SalesForce definuje „BANT“ jako systém čtyř základních aspektů, které musí klient splňovat, aby mohl být kvalifikován jako vhodný kandidát, a kolem kterých se musí točit vaše otázky směřované směrem k zákazníkovi.

• „B“ jako „budget“ (rozpočet). Musíte vědět, zda má zákazník dostatečné prostředky k tomu, aby si váš produkt mohl dovolit. Zjistěte finanční možnosti zákazníka, otevřeně se s ním bavte o penězích, a pokud možno hledejte mezi movitějšími potenciálními zákazníky.
• „A“ jako „authority“ (pravomoc). Bavíte se s člověkem, který má dostatečné pravomoci o obchodu vůbec rozhodnout? Kolik lidí se bude na rozhodnutí podílet, jaké jsou jejich role, jak celý proces nákupu funguje?
• „N“ jako „need“ (potřeba). Potřebuje zákazník váš produkt? Snažte se definovat a odhalit znamení, která vám dají u klientů (ať už B2B nebo B2C) vědět, že by se mohli zajímat o to, co nabízíte.
• „T“ jako „timeline“ (časová linie). Určete, zda zákazník potřebuje váš produkt ihned. Zjistěte, o jakém časovém horizontu se bavíte a kdy by se mohl obchod finalizovat. Nastavte deadliny a dohodněte si s klientem pevný harmonogram.

-mm-

How do you know if it is worth devoting your time to a prospect? Use the “BANT” method

One of the main tasks of a salesperson during the first meeting or first call with a prospective client is the so-called customer “qualification”. What is it? How can you use qualification to determine whether it is worth giving effort to the prospect? And how does the “BANT” qualification method work?

What is prospect qualification – and why it is important

Qualification of prospects is a process within which you assess whether a prospective customer fits your products and whether he or she is a suitable candidate, so that you can put effort into dealing with them. It is the inititial introduction to the client's needs and possibilities. The art of qualification is important so that you do not waste your time and the time of the prospect, so that you invest energy into meaningful projects, and that you are able to define your ideal customer. In this article today, we will show you an efficient and simple way of qualifying prospects, which is referred to with the abbreviation “BANT”.

The “BANT” method

The blog of the SalesForce company defines “BANT” as a system of four basic aspects that a prospect has to meet to get qualified as a fitting candidate. Your questions should revolve around those four factors.

• “B” for “budget”. You have to know whether the customer has sufficient funds to afford your product. Learn the financial possibilities of the prospect, talk to them openly about money, and if possible seek your prospects among well-off people.
• “A” for “authority”. Are you talking to a person who has sufficient authority to even make the decision? How many people will be involved in the decision making process, what will be their roles, how does the whole process work?
• “N” for “need”. Does the prospect need your product? Try to define and detect signs that show (both in B2B and B2C) that the prospects could be interested in whatever you are offering.
• “T” for “timeline”. Determine whether the customer needs your product immediately. Try to find out what time frame you are talking about and when the deal could be finalized. Set up deadlines and agree on a strict time schedule with the client.

-mm-