Whatever the sector you develop your sales career in, the general patterns of individual sales cycles are virtually the same. There are three basic breakpoints in every sale, and it's in these points where the overall outcome of the sale is decided. Here are three goals you must achieve one by one during a business meeting (or during a sales cycle) in order for it to be successful.
Distinguishing the product
This step completes the phase in which you explain what makes your product unique and different from your competition. As the CustomerThink website states, you have to give solid arguments why the prospect should pay attention to you and not to anyone else. At this point, we're only talking about the qualitative characteristics of your proposal, not price (which comes later). When this step is done well, it not only stimulates the client's curiosity, but also gives you a good starting point for pricing in which you don't have to take your competitors' prices into consideration.
Justification
Justification is arguably the most important moment of the whole sale. In this point, the client should understand and acknowledge that the product you are offering fits his or her needs and situation and that it will be beneficial for him or her personally. Use specific numbers and tell success stories about your current or former clients.
The sale
Closing the deal is only a formality if you handled the previous two points perfectly. Your most important task in this last phase is price negotiation and other formalities, such as installment plans, discounts, etc. There is a difference between value (asset for the prospect) and price (the financial assessment of the product). In the first two points, you are selling the value of the product, and pricing is only discussed in the third phase. The better you handle the first two points, the better position you'll be in in the third phase.
-mm-
Každé úspěšné obchodní jednání musí dosáhnout těchto tří cílů
Ať už se věnujete prodeji v jakémkoliv odvětví, obecné vzorce se u jednotlivých prodejních cyklů příliš neliší. V každém prodeji můžeme rozpoznat tři základní zlomové body, ve kterých se rozhoduje, jaký bude celkový výsledek jednání. Zde jsou tři cíle, kterých musíte postupně při obchodní schůzce (nebo v rámci delšího prodejního cyklu) dosáhnout, aby byla úspěšná.
Odlišení
Moment odlišení završuje fázi, ve které klientovi vysvětlujete, v čem je váš produkt jedinečný a jiný, než nabídka konkurence. Jak radí web CustomerThink, musíte podat pádné argumenty, proč by měl potenciální klient věnovat pozornost právě vám. V tuto chvíli se bavíme pouze o kvalitativní vlastnosti produktu, nikoliv o ceně, na kterou přijde řada později. Právě vhodně provedené odlišení nejenže podnítí zákazníkovu zvědavost, ale vytvoří vám půdu pro nacenění, ve kterém se nemusíte ohlížet na ceny konkurence.
Obhájení
Obhájení je zřejmě nejdůležitější bod celého prodeje. V tomto bodě by měl klient pochopit a uznat, že vámi nabízený produkt vyhovuje jeho požadavkům a že v rámci situace, ve které se nachází, mu bude váš produkt přínosem. V této fázi používejte konkrétní čísla a nebojte se vyprávět příběh o úspěchu vašeho bývalého nebo současného klienta.
Prodej
Samotné uzavření prodeje je již pouhou formalitou, pokud jste předchozí dva body na sto procent zvládli. Vaším nejdůležitějším úkolem v poslední fázi je domluvení ceny, za kterou je klient ochoten na nabídku přistoupit, případně další formality, jako například splátkový kalendář, uplatnění slev, apod. Je třeba rozdělovat hodnotu (přínos pro klienta) a cenu (finanční výměra). V prvních dvou fázích prodáváte hodnotu vašeho produktu a cena přichází na řadu až ve třetí fázi. Čím lépe si povedete v prvních dvou bodech, tím lepší pozici budete mít ve třetí fázi.
-mm-