The meeting went well, the prospect obviously needed your product, yet did you eventually fail to make the sale? The client might be using high price as pretext, but do you know what the real reason is? Are you wondering why the prospect refused your offer? Very likely it is because of one of the following four reasons.
This article was inspired by an entry on the SalesForce blog.
Reason no. 1: You overwhelmed the prospect with information
There is power in simplicity. Many salespeople „spill out“ too much information at once and then they are surprised when the client refuses their offer. It's not surprising, the client is confused. If you present your solution in a way that is too complex or if you offer too many options, you will just overwhelm them and they will not feel competent and informed enough to even make any decision. This is why they rejected the offer.
Reason no. 2: You failed to induce a sense of urgency in the prospect
Customers often refuse a proposal simply because they do not feel sufficient reason to complicate their lives and change anything at this very moment. In other words, the salesperson was not capable of making them feel sufficient urgency that would make them decide immediately and do something about their situation. Explain to customers why they need to solve their problems, and convey the importance of solving their issues.
Reason no. 3: You did not successfully answer the needs of the prospect
In many cases, the solution you offered simply does not fit the client's needs. Often, the salesperson just pretends to listen to the client, but in reality they offer them the same universal solution they give to everybody. Spend enough time qualifying the client, talk to them about their individual needs and priorities, and offer them a tailor-made solution that will solve their real, burning issues.
Reason no. 4: You did not make yourself likeable to the client
In business relationships, the product on offer actually comes second in terms of importance. Personal relationships are what really matter. The truth is that a client, in most cases, will not even buy the best product from a person they dislike. Improve your social and communication skills. As a salesperson, you must ask yourself after each meeting whether you were on the same wavelength with the client and whether you were able to adjust the way you communicate so that you could build an informal relationship.
-mm-
Lámete si hlavu, proč klient odmítl vaši nabídku? Zde jsou čtyři nejčastější důvody
Schůzka s klientem probíhala dobře, klient očividně váš produkt potřeboval, ale nakonec z podpisu smlouvy stejně sešlo? Klient se možná vymlouvá na vysokou cenu, ale vy víte, že je to možná jenom zástupný důvod a ten skutečný tkví v něčem jiném? Lámete si hlavu, proč klient vaší nabídku odmítl? S velkou pravděpodobností to bylo kvůli jednomu z následujících čtyř důvodů.
Tento článek vychází z příspěvku na blogu společnosti SalesForce.
Důvod č. 1: Zahltili jste klienta informacemi
V jednoduchosti je síla. Mnozí obchodníci během krátké chvíle „vysypou“ celou hromadu informací na klienta a poté se diví, že zákazník jejich nabídku odmítá. Aby také ne, když je zmaten. Jestliže budete prezentovat klientovi vaše řešení příliš složitě nebo mu navrhnete příliš mnoho různých variant, akorát docílíte toho, že zákazník se bude cítit zahlcen a nebude se cítit dostatečně kompetentní a informovaný k tomu, aby vůbec jakékoliv rozhodnutí učinil. A proto raději vaši nabídku odmítne.
Důvod č. 2: Nepodařilo se vám v potenciálním zákazníkovi dostatečně vzbudit pocit urgence
Zákazníci často nabídku odmítnou čistě kvůli tomu, že nepociťují dostatečné závažné důvody, proč by si měli komplikovat život a něco právě v daný moment měnit. Jinými slovy v nich obchodník nebyl schopen vyvolat dostatečně silné pocity urgence, které by zákazníka nutily k tomu, že se má rozhodnout hned a něco se svou situací okamžitě dělat. Vysvětlete proto více zákazníkovi, proč je nutné, aby danou věc řešil, a dostatečně mu komunikujte důležitost řešení současného problému.
Důvod č. 3: Nenabídli jste řešení klientových potřeb
V řadě případů navrhované řešení zkrátka nevyhovuje specifickým potřebám daného zákazníka. Nezřídka se stává, že obchodník pouze „na oko“ poslouchá klienta a snaží se vcítit do jeho situace, ale v reálu mu nakonec nabídne stejně do samé paušální řešení, jako všem ostatním. Věnujte dostatečný prostor kvalifikaci klienta, bavte se s ním o jeho individuálních potřebách a prioritách, a navrhněte na míru ušité řešení, které skutečně řeší aktuální, palčivé problémy daného zákazníka.
Důvod č. 4: Nepodařilo se vám klientovi osobně zalíbit
V obchodních vztazích je často nabízený produkt až na druhé příčce v důležitosti. A to za osobními sympatiemi. Pravda je taková, že klient většinou od člověka, který je mu nesympatický, nekoupí ani ten nejlepší produkt. Zapracujte proto na vašich sociálních a komunikačních dovednostech. Jako obchodník se po každé schůzce ptejte sebe sama, jestli jste byli s klientem takříkajíc na stejné vlně a jestli jste se mu po komunikační stránce dovedli dostatečně přizpůsobit, aby mezi vámi vznikla určitá neformální sympatie.
-mm-