Metoda PASTOR, vytvořená renomovaným copywriterem Rayem Edwardsem, je prodejní technikou, která je jakýmsi protipólem agresivních obchodních metod. Je založená na myšlence, že skutečně efektivní obchodní vztah není vynucený, ale autentický. Jejím cílem je, aby prodejce potenciálního klienta do obchodu nenutil, ale aby klientovi pomohl uvědomit si, co je jádro problému a jaké je řešení. Zákazník je tak proveden cestou, která jej přirozeně dovede k svobodnému a samostatnému rozhodnutí koupit nabízený produkt. Zde je návod krok po kroku, jak metodu PASTOR v praxi na obchodní schůzce použít.

P – „Problem and Pain”, tedy „Problém a bolest”

Každý obchod začíná pochopením a definováním problému. Pokud zákazník nevidí, že má problém – ať už ve formě ztracených příjmů, nízké efektivity nebo jiných překážek – nemá důvod hledat řešení. Vaším úkolem je pomoci mu tento problém nebo tuto bolest rozpoznat a pochopit dopad tohoto problému na jeho život či podnikání. Nebojte se tento problém zdůraznit a ukázat, že dané problematice opravdu rozumíte.

A – „Amplify the Consequences”, tedy „Amplifikace následků”

Identifikací problému to nekončí. Nyní musíte ukázat, jaké všechny důsledky padnou na zákazníkovu hlavu, pokud se daný problém nevyřeší. Popište, co se stane za měsíc, za rok, za pět let. Kolik peněz nebo příležitostí zákazníkovi uteče? Strach ze ztráty je silný motivátor. Pokud se vám podaří klienta přesvědčit, aby řešení neodkládal, jste na dobré cestě k uzavření obchodu.  

S – „Story, Solution, System”, tedy „Příběh, řešení, systém”

Jako obchodník nesmíte jen stroze předložit nabídku. Musíte vyprávět příběhy. Představte zákazníkovi situaci podobnou té jeho. Například: „Firma mého jiného klienta se také potýkala s nízkými prodeji. Pak objevil naši službu a výsledky na sebe nenechaly čekat.“ Příběh pomáhá zákazníkovi se s problémem ztotožnit a lépe pochopit, jak vaše řešení funguje.

T – „Transformation & Testimony”, tedy „Transformace a reference”

Nyní je na čase nabídnout protipol katastrofického scénáře. Popište tedy zákazníkovi, co se stane, když využije vaši nabídku. Pomozte mu si představit budoucnost bez problémů. Pamatujte, že zákazníci nekupují produkty, ale výsledky – úsporu času, zvýšení příjmů nebo třeba větší klid. Použijte také reference vašich současných, spokojených klientů. Když klient uvidí, že vaše řešení fungovalo u jiných zákazníků, bude věřit, že to pomůže i jemu.

O – „Offer”, tedy „Nabídka”

Cena je důležitá, ale ještě důležitější je ukázat, v čem spočívá hodnota vašeho produktu. Zákazník musí mít pocit, že odmítnutí vaší nabídky by byla chyba. Zdůrazněte snadnost přechodu na vaše řešení a jasně ukažte návratnost investice.

R – „Response and Call to Action”, tedy „Reakce a výzva k akci”

Nečekejte, že sám zákazník radostně vaši nabídku přijme. Většinou je nutné jej pobídnout k akci. Jasně mu řekněte, co má udělat, a ulehčete mu tak rozhodování o tom, co by měl být další krok. Řekněte tedy například: „Začněte hned teď“, „Nečekejte, kapacita je omezená!“ Čím jednodušší bude pro klienta se rozhodnout, tím vyšší šance, že sním úspěšně uzavřete obchod.

-mm-

The PASTOR method: How it can help you sell better

The PASTOR method, created by renowned copywriter Ray Edwards, is a sales technique that serves as a counterbalance to aggressive sales tactics. It is based on the idea that a truly effective sales relationship is not forced but authentic. Its goal is not to pressure the potential client into a deal but to help them recognize the core of their problem and its solution. The prospect is guided through a process that naturally leads them to a free and independent decision to purchase the offered product. Here is a step-by-step guide on how to apply the PASTOR method in a sales meeting.

P – „Problem and Pain”

Every sale begins with understanding and defining a problem. If the prospect does not see that they have an issue - whether it is lost revenue, low efficiency, or other obstacles - they have no reason to seek a solution. Your task is to help them recognize and understand the impact of this problem on their life or business. Do not hesitate to emphasize the issue and demonstrate your expertise in the subject matter.

A – „Amplify the Consequences”

Identifying the problem is not enough. Now you must illustrate the full extent of the consequences that await the prospect if the problem is not resolved. Describe what will happen in a month, a year, or five years. How much money or how many opportunities will the prospect lose? The fear of loss is a powerful motivator. If you can convince the client not to postpone the solution, you are on the right track to closing the deal.

S – „Story, Solution, System”

As a salesperson, you should not just present an offer plainly—you need to tell stories. Introduce the customer to a situation similar to theirs. For example: „Another client of mine also struggled with low sales. Then they discovered our service, and the results quickly followed.” A story helps the customer relate to the problem and better understand how your solution works.

T – „Transformation and Testimony”

Now it is time to offer the opposite of the worst-case scenario. Describe to the customer what will happen when they accept your offer. Help them envision a future without problems. Remember that customers do not buy products. Instead, they buy results, such as saving time, increasing revenue, or achieving greater peace of mind. Also, use testimonials from satisfied customers. When a client sees that your solution has worked for others, they will believe it can work for them, too.

O – „Offer”

Price is important, but even more crucial is demonstrating the value of your product. The customer must feel that rejecting your offer would be a mistake. Emphasize the ease of transitioning to your solution and clearly highlight the return on investment.

R – „Response and Call to Action”

Do not expect the customer to eagerly accept your offer on their own. In most cases, they need a nudge to take action. Clearly tell them what to do and make their next step as easy as possible. For example: „Get your plan now” or „Don’t wait - availability is limited!” The simpler the decision-making process, the higher the chances of successfully closing the deal.

-mm-