Prakticky ve všech oborech lidské činnosti i profesního uplatnění platí, že zkušenosti a praxe znamenají kvalitnějšího a produktivnějšího pracovníka. Platí to však i v prodeji? Není možné, že čím více prodejci pracují s jedním produktem nebo pracují pro jednu společnost, tím více se efektivita jejich práce snižuje? A pokud ano, jak je to možné a co lze proti tomu dělat?
Příliš mnoho domýšlení
Jak prodejce získává zkušenosti s produktem a klienty, kteří jej užívají, začíná rozpoznávat obecné trendy a po nějakém čase začne generalizovat. Prodejce tak může po určité době začít považovat i nové problémy za opakující se. Prodejci tak hrozí, že začne dělat rozhodnutí na základě dedukce a domněnek, ne na základě faktů. Prodejce se také zároveň stává méně flexibilním a více odmítavým k novým nápadům a myšlenkám.
Neschopnost vcítit se do klienta
Jak uvádí INC.com, po jisté době je prodejce s produktem a se všemi jeho aspekty seznámen natolik, že mu může dělat problémy vysvětlovat celou problematiku někomu, kdo o ní zatím nic neví. Prodejci, který dlouho prodává jeden produkt tak hrozí, že při obchodních schůzkách předpokládá, že určité věci zákazník zná nebo si je dokáže domyslet, a nedokáže vcítit do klienta, který o produktu slyší úplně poprvé. Sám sebe také může automaticky považovat za odborníka, který ví, co je nejlepší, aniž by bral příliš v potaz názor klienta.
Stagnace v osobním rozvoji
Aby prodejce odolával výše zmíněným rizikům, je nutné, aby vždy analyzoval nová a nová fakta a upravoval svoje prodejní techniky novým trendům. Nesmí spadnout do rutiny používání těch samých frází a prodejních technik na všechny potenciální klienty. Svoji nabídku také musí neustále, nejlépe v pravidelných intervalech, vyhodnocovat a případně měnit dle aktuálních potřeb a požadavků klientů. Jeden paušální přístup totiž nikdy nevyhovuje všem lidem, stejně jako jeden produkt nevyhovují požadavkům všech zákazníků.
-mm-
Can too much sales experience be bad for you?
It is true for virtually all types of activities and all professions that experience makes a worker more productive and effective. However, does this rule apply to sales? Is it possible that the more a salesperson works with one product or for one company, the less efficient they are in their work? And if so, how does it happen and how can it be avoided?
Too many assumptions
As a salesperson gets more and more experience with one product and the clients that use it, they start to develop general trends, and after some time, start to generalize. Salespeople even see problems repeat over and over. That's why it can happen that the salesperson starts making his or her decisions not based on facts, but based on deductions and assumptions. The salesperson also becomes less flexible and open to new ideas and thoughts.
Reduced empathy towards the client
According to INC.com, after some time, the salesperson is so familiar with the product and all its aspects that it might become difficult for him or her to talk about it to someone who does not know anything about it yet. A person who sells one product for too long is at risk of assuming that prospects know or can infer many things, even though they have never heard anything about the product. The salesperson has forgotten how to empathize with them. They can also think of themselves as an expert professional who knows what is best without acknowledging the customer's opinions.
Stagnation in personal development
In order to avoid the risks mentioned above, it is necessary that the salesperson continuously analyzes new facts and adjusts their sales techniques according to current trends. They must not succumb to the routine of saying the same phrases over and over and of using the same methods when dealing with different prospects. He or she must continuously keep assessing his or her offers, ideally in regular intervals, and if needed, the offer must be adjusted to potential customers' current needs and requirements. One universal attitude will never fit all people, and one product will never satisfy all prospects.
-mm-