Many a salesperson grapples on a daily basis with the fact that for many clients the price is the decisive factor. When a client asks about the price, the salesperson immediately finds him or herself torn between various dilemmas. What price should I give to engage the client, yet keep it acceptable for me? Should I start explaining that you can't compare my prices with those of the competition because I offer a unique solution, but wouldn't I sound as if I'm just trying to justify offering an overpriced product? Will I lower my price and get drawn into a price war with my competition, or will I keep the price as it is and risk losing a client? These are the questions that go through the mind of a sales rep when a client asks the simple question: "How much is it?"
Who are you talking to?
The SalesForce company blog states that above all you need to ask yourself who you are actually talking to. Is it a decision-maker or just someone who gathers information for someone else? If you are talking to a decision-maker, you can feel free to talk price and negotiate. But if it is someone who does not have the authority to decide, there is no point in lowering your price or even state your price. Ideally, you should say that in order to give an exact price you need to clarify some things with the person responsible for the whole thing. In this way, you can get contact information for the person you should be talking to.
When should you tell them the price?
Old-school sales manuals say that in any case you always have to postpone giving the price until the very end of the meeting when you have finished your presentation. But if a client asks you about the price right away, this approach would be unnecessarily conspicuous and would be a big mistake. However, it would also be a big mistake to state the price at the very beginning when the client knows nothing about what you are offering, because in that case the price will be your only means of engaging the prospect and you would have to lower it.
How should you react then?
An ideal reaction to an early price inquiry is, for instance: "We will get to it right away. Before that, however, I want to ask you about a few things to make sure that I am offering you exactly what you need. Then I will be able to give you a specific offer." There are not many prospects who would say no to such a proposition.
-mm-
Několik tipů, jak reagovat, když klienta zajímá jenom cena
S tím, že pro velkou část klientů je cena rozhodující faktor, bojuje denodenně celá řada prodejců. Když se zákazník zeptá na cenu, obchodník se rázem ocitne mezi několika dilematy. Jakou cenu mám uvést, abych dostatečně klienta zaujal, ale zároveň aby cena zůstala výhodná i pro mě? Mám klientovi začít vysvětlovat, že není možné srovnávat moje ceny s cenami konkurence, protože nabízím zcela unikátní řešení, nicméně nebudu poté působit dojmem člověka, který se snaží vymluvit z toho, že nabízí předražené produkty? Nechám se uvedením nízké ceny zatáhnout do cenové války s konkurencí, nebo odmítnu cenu snížit, ovšem budu tím riskovat, že ztratím potenciálního klienta? Tyto otázky se začnou prodejci honit hlavou, jakmile se ho klient zeptá na jednoduchou otázku: „Kolik to stojí?“
S kým mluvíte?
Blog společnosti SalesForce radí, že v prvé řadě se při otázce na cenu musíte sami sebe zeptat, s kým vlastně mluvíte. Jednáte s člověkem, který bude o dané věci skutečně rozhodovat, nebo se jedná pouze o někoho, kdo sbírá informace pro někoho jiného? Jestliže hovoříte s tím, kdo má náležité pravomoci, můžete do určité míry jednat o ceně a případně ji snižovat. V případě, že mluvíte s někým, kdo takové pravomoci nemá, nemá cenu jakkoliv své ceny snižovat nebo je dokonce uvádět. V ideálním případě řekněte, že k určení konečné ceny si potřebujete ještě nějaké informace ujasnit s tím, kdo o věci rozhoduje, a získat tak kontakt na toho pravého člověka.
Kdy říci cenu?
Prodejní manuály ze staré školy nařizují, že v každém případě musíte otázku ceny nechat až na samotný konec vaší schůzky, kdy jste již zcela odprezentovali váš produkt. V případě, že se vás ale klient hned na začátku zeptá na cenu, by byl tento přístup zbytečně podezřelý a byl by velkou chybou. Stejně tak je ale chybou říci cenu hned na samém začátku, aniž by klient o vašem produktu něco věděl, protože v té chvíli bude cena jediný způsob, jak jej zaujmout, a budete tak s ní muset dolu.
Jak tedy reagovat?
Ideální reakcí na dotaz o ceně je říci například: „Hned se k tomu dostaneme. Předtím bych se vás ale zeptal na několik věcí, abychom měli jasno v tom, co přesně potřebujete, a budu tak schopen dát vám již zcela konkrétní nabídku.“ Málokterý zákazník vám na toto odpoví ne.
-mm-