Have you ever had the experience of having a meeting with a prospect who your product is absolutely ideal for, and who shows interest at the beginning, but the meeting becomes a dead end, the prospect turns indecisive and eventually stops communicating? Maybe you did something that many salespeople unfortunately do quite often – you overwhelmed them with too much information. In this article, we will show you why overwhelming information is such a big problem and how to to avoid it.
What being overwhelmed with information looks like
By far the most common reason a client postpones his or her decision is having been overwhelmed with information. Unfortunately, many salespeople still believe that the more information they provide the client with, the better the customer can make a knowledgeable decision. However, as Forbes states, the truth is that brevity and getting to the point are essential in successfully closing a deal.
Tips for only giving the prospect information that they need
-
Do not focus on details. Keep information about the technical aspects of your solution to yourself, unless the prospect actively wants to know them. The customer is not interested in how you achieve your solution, but in how they can benefit from your solution.
-
Be brief in your presentation of the product. Keep all communication and sales presentations short, brief and as simple as possible. Do not give the client more food for thought than the basic information about the benefits the product will bring to the client.
- Offer two or three solutions maximum. The task of the salesperson is to filter the products based on the needs of the prospect and only offer them the best solution. This is why you should offer the customer two, maximum three possible solutions and thus make their decision-making easier.
-mm-
Obchodníci často zalhcují klienta informacemi. Proč je důležité toto nikdy nedělat?
Stává se vám, že máte schůzku s klientem, pro kterého je váš produkt zcela ideální a který na začátku dokonce očividně jeví zájem, ale nakonec z prodeje sejde, zákazník se stane nerozhodným a nakonec se odmlčí? Možná jste se dopustili něčeho, čeho se bohužel prodejci zbytečně dopouští poměrně často – zahltili jste klienta příliš velkým množstvím informací. V tomto článku si ukážeme, proč je zahlcení informacemi takový problém a jak se mu vyhnout.
Jak vypadá zahlcenost informacemi
Když klient své konečné rozhodnutí o obchodu odkládá, zdaleka nejčastějším důvodem, je zahlcenost informacemi. Bohužel u mnohých prodejců stále přetrvává představa, že čím větší množství informací klientovi podají, tím lepší podmínky jim dávají k erudovanému rozhodnutí. Jak ale uvádí Forbes, pravda je taková, že stručnost a věcnost jsou zcela zásadními podmínkami k úspěšnému uzavření obchodu.
Tipy, jak klientovi dát pouze tolik informací, kolik potřebuje
-
Nezaobírejte se detaily. Technické aspekty vašeho řešení si nechte pro sebe, pokud se o ně klient výslovně nezajímá. Zákazníka nezajímá, jak svého řešení dosahujete, ale jak z vašeho řešení může těžit on.
-
Buďte v prezentaci produktu struční. Udržujte veškerou komunikaci i prodejní prezentaci krátkou, stručnou a co množná nejvíce jednoduchou. Kromě základních informací o přínosu vašeho produktu pro klienta nedávejte zákazníkům pokud možno žádné další věci k promýšlení.
-
Nabídněte maximálně dvě až tři možnosti. Úkolem obchodníka je na základě potřeb zákazníka filtrovat nabídku produktů na co nejmenší počet a nabídnout klientovi to skutečně nejlepší řešení. Nabídněte tedy zákazníkovi dvě, maximálně tři možná řešení a podstatně mu tak ulehčíte rozhodování.
-mm-