If a sales meeting is going as it should, you have made a sufficient needs analysis and also answered all the prospect's questions, so there is only one thing left – getting to the close itself. This “invitation” to proceed to the purchase should not come as a surprise to the client. It is a point that you need to get to step by step, gradually over the course of the whole meeting. However, you usually still have to make a little push at the end. Here is a list of four questions that will serve as segues that will get you to the final phase of the meeting.
This list was published by the HubSpot blog.
“When would you like to start using this product?”
The ideal answer is: “As soon as possible”. In order to get this answer from the prospect, you must stress sufficiently during the meeting that by postponing the decision they will just increase their current expenses, and the sooner they start using your product, the better.
“Have I answered all your questions?”
Choose this option only when you really know that the client knows everything they want to know. In other words, what you are saying is that everything is settled on your part and you are ready to get to signing the contract.
“What do you think about this offer?”
This is a bit of a risky question which will make the client consider your proposal as a whole once again. On the other hand, if the prospect has nothing to hold them back, you can get straight to the purchase/signing. If the prospect still has some doubts, you can find out what they are and deal with them.
“What form of payment do you prefer?”
An elegant way of closing the meeting is to start talking about the pragmatic aspects of payment methods, and treating the question of buying/not buying as already solved. Choose this option only if you are certain that the prospect is really interested in buying your product. If that is not the case, this question may be very counter-productive.
-mm-
Oslí můstky, díky kterým můžete při schůzce s klientem přejít k podpisu smlouvy
Jestliže obchodní schůzka probíhá, jak má, dostatečně jste zanalyzovali klientovy potřeby a zároveň jste zodpověděli všechny jeho dotazy, zbývá už jen jediné – přejít k samotnému uzavření obchodu. Výzva směrem k potenciálnímu zákazníkovi, že už je čas přejít k prodeji jako takovému, nesmí přijít jako pěst na oko a k tomuto momentu je potřeba dostat se krok po kroku, postupně během celé schůzky. Na konci je ovšem stejně většinou nutné určité pobídnutí. Přinášíme vám seznam čtyř otázek, které vám poslouží jako oslí můstky k podpisu smlouvy.
Tento seznam přinesl blog společnosti HubSpot.
„Kdy byste chtěl začít produkt používat?“
Ideální odpovědí je: „Co možná nejdříve“. Abyste se této odpovědi u klienta dobrali, musíte během schůzky zákazníkovi dostatečně zdůraznit, že odkládáním rozhodnutí si pouze zvyšuje své momentální náklady, a že čím dříve začne produkt používat, tím lépe.
„Zodpověděl/a jsem všechny vaše otázky?“
Tento způsob zvolte pouze ve chvíli, kdy už skutečně víte, že klient ví všechno, co potřebuje. Jinými slovy tím říkáte, že z vaší strany je již vše vyřešeno a že jste připraveni přejít k samotnému podpisu smlouvu.
„Co na tuto nabídku říkáte?“
Toto je trochu riskantní otázka, která způsobí, že klient se nad celým vaším návrhem jako celkem ještě jednou hluboce zamyslí. Na druhou stranu, pokud nemá žádné pochybnosti, můžete rovnou přejít k podpisu/prodeji. Pokud zákazník ještě nějaké pochybnosti má, touto otázku je můžete odhalit a konfrontovat.
„Jakou formu splácení budete preferovat?“
Elegantním způsobem zakončení schůzky je začít řešit pragmatické věci týkající se placení, jako by otázka koupě nebo nekoupě již byla vyřešena. Tuto možnost zvolte pouze ve chvíli, kdy jste si jisti, že klient má zájem a že chce váš produkt koupit. Pokud by tomu tak nebylo, bude tato otázka působit velmi kontraproduktivně.
-mm-