It is quite easy to rest on one's laurels, fall into a certain routine and stop focusing on constant improvement of one's abilities. But sales skills are like a car. If you do not check it regularly and you do not have an auto mechanic to look at it, it will break down after some time. It will be late for maintenance then. Make a sort of a personal audit and revise your sales methods point by point.
Systemic features
According to the Sales Force blog, the first group of things that must be analyzed are systemic features. These concern the very organisation of your work, lead generation, etc. Consider whether:
a) You are getting leads where you should be, and you are therefore addressing your ideal prospects.
b) You manage time well and you do not waste time on pointless tasks.
c) There are no processes you do manually but that hold you back and should be made automatic.
Sales skills
Go through your typical sales cycle point by point and analyze the individual phases and your role in them.
a) Initial contact. Are you offering your clients a proposal that is interesting enough? What is your conversion rate in terms of first contact and how could it be improved?
b) If you schedule an appointment with a client, do they always show up? Do many prospects cancel their meetings? Why and what else can you offer them?
c) Do you use the same phrases over and over during your presentations, is all information up-to-date, and how could you liven up your meetings and make them more interesting?
d) Do you have a firmly set system of following up and is it possible you are losing too many clients by not being in touch with them after your initial meeting?
Customer service
Because your current clients might be a better source of income for you than new clients, it is advisable to focus on your customer service during your personal audit as well.
a) How often are you in touch with your clients and should this frequency be higher?
b) In what ways are you preventing problems? Is it possible you are just solving complications that are already there?
c) Is your customer service modern and are you not lagging behind your competition in terms of automation and new technologies?
d) Are you present enough on social networks and new internet platforms?
-mm-
Osobní audit obchodníka: Udělejte si revizi svých obchodních technik
Je poměrně lehké „usnout na vavřínech“, spadnout do určité rutiny a přestat se soustředit na neustálé vylepšování svých schopností. Přitom obchodní umění je jako auto. Pokud jej pravidelně nekontrolujete a nedáváte do servisu, po určité době vám přestane jezdit. A pak už bude na údržbu pozdě. Pojďte si proto udělat jakýsi osobní audit a bod po bodu si udělejte revizi vašich obchodních technik.
Systémové prvky
Podle Sales Force blogu jsou první skupinou věcí, které je potřeba analyzovat, systémové prvky. Týkají se samotné organizace vaší práce, získávání kontaktů, apod. Projděte si zda:
a) Získáváte nové kontakty tam, kde máte, a cílíte tedy na vaše ideální potenciální klienty.
b) Máte kvalitní time management a neztrácíte čas nesmyslnou prací.
c) Neexistují procesy, které děláte ručně, zdržují vás a bylo by možné je automatizovat.
Prodejní dovednosti
Bod po bodu si projděte vaším typickým prodejním procesem a rozeberte jednotlivé fáze a vaší roli v nich.
a) Úvodní kontakt. Nabízíte potenciálním klientům dostatečně zajímavý návrh? Jaké je vaše procento úspěšnosti prvního kontaktu a jak by se dalo vylepšit?
b) Pokud si domluvíte s klientem schůzku, dorazí na ni všichni? Ruší hodně zákazníků domluvené schůzky? Proč a co dalšího můžete klientům nabídnout?
c) Nepoužíváte při prezentacích pořád ty samé fráze, jsou všechny informace aktuální, jak byste mohli vaše schůzky ještě vylepšit a oživit?
d) Máte pevně nastavený režim dalšího kontaktu s rozjednanými klienty, neztrácíte příliš mnoho zákazníků tím, že jste s nimi po schůzce málo v kontaktu?
Zákaznický servis
Protože ze současných klientů může plynout větší zdroj příjmů, než z těch nových, je na místě soustředit se při vaší osobní analýze i na vámi poskytovanou zákaznickou péči:
a) Jak často jste s klientem v kontaktu a neměla by se tato frekvence zvýšit?
b) Jakými způsoby působíte preventivně na problémy? Není to tak, že pouze řešíte již vzniklé komplikace?
c) Je váš zákaznický servis moderní a nezaostáváte za konkurencí v automatizaci a nových technologiích?
d) Jste dostatečně přítomni na sociálních sítích a nových internetových platformách?
-mm-