To, že vás klient jednou odmítne, ještě neznamená, že se nemůžete v budoucnu znovu pokusit jej oslovit. I z toho důvodu je dobré nikdy se s potenciálním klientem neloučit ve zlém, i když vaši nabídku odmítne, a nepálit mezi vámi a klientem mosty. Situace u klienta, u vás nebo v celém oboru či společnosti se může změnit. A pak je na místě se zákazníkům, u kterých jste cítili určitý potenciál, zkusit ozvat znovu. Ukážeme vám, jak na to. A to ve čtyřech krocích.

První tip: Připomenutí

Nepředpokládejte automaticky, že zákazník si vše pamatuje. Částečně byste se k tomu zákazníkovi měli chovat jako k novému kontaktu – připomeňte mu, co děláte, v čem je vaše řešení specifické a jaké jsou hlavní výhody. Lidé dávají přednost produktům a řešením, které znají před těmi, které neznají, nehledě na reputaci. Proto platí, že i špatná reklama je dobrá reklama. A i proto platí, že jestliže dovedete vaši značku klientovi připomenout, je zde velká šance, že bude více ochoten vás poslouchat, než by tomu bylo u firmy, o které nikdy neslyšel.

Druhý tip: Důvod

Dobrým způsobem, jak hned zezačátku klienta přesvědčit, že by se tentokrát i přes předchozí odmítnutí měl zajímat o vaši nabídku, je ozývat se mu na základě nějakého konkrétního důvodu. Jak uvádí Entrepreneur.com, může se jednat o speciální nabídku, o slevu nebo o to, že nově nabízíte produkt, který by zákazníkovi jistě vyhovoval (na základě informací, které vám řekl při odmítnutí předchozí nabídky).

Třetí tip: Osobní rovina

V ideálním případě byste měli využít svých záznamů o daném klientovi ve vašem systému, aby vaše prezentace rezonovala s jeho požadavky, očekáváními a s tím, co se mu na vaší nabídce líbilo. Zmiňte v komunikaci něco, co naznačuje, že si pamatujete vaši interakci. Jinými slovy – využijte vaší předchozí komunikace k tomu, abyste co možná nejlépe personalizovali vaši novou nabídku.

Čtvrtý tip: Změna

U každého klienta, který vás odmítne, si pečlivě zapište, jaké byly jeho výhrady. Při opakovaném oslovování pak uveďte, v čem se vaše společnost změnila a jak se to prakticky projevuje na nabízeném produktu. Přesvědčte klienta, že jste zapracovali na změnách, díky kterým mu nyní bude váš produkt mnohem více vyhovovat, a že stojí za to dát vám druhou šanci.

-mm-

Opening a cold case: Four tips on how to approach a prospect who has already rejected you once

Just because a client rejects you once doesn't mean that you can't try approaching them again in the future. This is also the reason why you should never end on a bad note with a potential client, even if they reject your offer, and never burn bridges. Things can change with the client, with you, or in the industry or society as a whole. You may try to get in touch again with those clients that you felt had some potential. Here is how to do it in four steps.

First tip: The reminder

Don't automatically assume that the prospect remembers everything. In some ways, you should treat them like a completely new prospective client – tell them what you do, in what ways is your solution is specific and what its main advantages are. People tend to prefer things they know over things they don't – regardless of what reputation these things have. This is why bad marketing is good marketing, and that's why if you remind them of your brand, there is a good chance that they will be more willing to listen to you than to a representative of a company they have never heard of.

Second tip: The reason

A good way to convince the prospects who rejected you in the past to listen to the offer you are going to give them now is to contact them for a specific, concrete reason. As Entrepreneur.com states, this can be a special offer, a discount or to introduce a new product that will suit them very well (based on the information he or she gave you when they rejected your previous proposal).

Third tip: The personal level

Ideally, you should use the notes about the prospect you put in your system so that your current presentation resonates with their needs, expectations and whatever they didn't like about the offer. During the interaction, you should mention something that lets the prospect know that you remember your previous talk. In other words – use the communication you had with the prospect to your advantage and personalize the new proposal as much as possible.

Fourth tip: The change

Whenever a prospect rejects you, write down as precisely as possible what their reasons were. When you contact them again, tell them what changes there have been in your company and how they are reflected in the product. Convince the client that you made changes that will make the new product more appealing to them and that it's worth it to give you a second chance.

-mm-