B2B sales is a different discipline from selling to end consumers (B2C). While B2C sales is more often driven by emotion, B2B sales is more about strategy, relationships and a deep understanding of the client's needs. So what techniques should every B2B salesperson know? Here are five essential B2B techniques to help you succeed.
Understand the client's needs
As Forbes states, B2B customers are looking for solutions to help them improve their business. Therefore, the key to success is to understand their needs and problems well. Instead of just talking about your product, ask the client representative what challenges they are solving. Once you understand their situation, offer specific solutions. B2B clients do not want to know what your product can do, but how it will improve their business or company processes.
Build a long-term relationship
B2B sales are not just about one-off transactions. You want clients to keep coming back to you, so knowing how to build long-term relationships is key. Trust is essential in B2B sales. Avoid being just another salesperson. Become a partner who understands your client's business and actively looks for ways to help them. Regular contact and follow-up are an absolute must in B2B sales.
Prepare for a complex decision-making process
In B2B sales, it often takes more than one person's decision to successfully sign a contract. Multiple people, from management to the purchasing department, make purchasing decisions. In practice, this means that your sales approach needs to be tailored to the different needs of all the people and departments involved in the decision. It is therefore imperative that you identify who the key players are on the client side as early as possible. Prepare your arguments to match their priorities. After all, the CFO will probably want to hear different information than the IT manager.
Explain what specific value your product brings
As mentioned above, the client is interested in what value your product will bring to them. And they need this information from the start so they know whether to expend their resources to deal with you at all. So offer the client useful information or an interesting solution in your first contacts, without pushing to close the deal right away. This approach will help you gain the client's trust.
Prepare for a long sales cycle
B2B sales are often complex and take time. The process from first contact to signing a contract can take months or even years. It is important to remain patient and not get discouraged. Have a plan for each stage of the sales cycle - from first contact to follow-up after the deal is closed. Maintain ongoing contact with the client and be available to their representatives at all times.
-mm-
Pět základních technik v B2B prodeji
B2B prodej je jiná disciplína než prodej koncovým spotřebitelům (B2C). Zatímco v B2C prodeji častěji rozhodují emoce, v B2B jde více o strategii, vztazích a hlubokém pochopení potřeb klienta. Jaké techniky by tedy měl každý obchodník v B2B znát? Tady je pět základních B2B technik, které vám pomohou k úspěchu.
Pochopte potřeby klienta
Jak uvádí Forbes, B2B zákazníci hledají řešení, která jim pomohou zlepšit podnikání. Klíčem k úspěchu je proto dobře porozumět jejich potřebám a problémům. Místo toho, abyste mluvili jen o svém produktu, zeptejte se zástupce klienta, jaké výzvy řeší. Jakmile pochopíte jeho situaci, nabídněte konkrétní řešení. B2B klienti nechtějí vědět, co váš produkt umí, ale jak jim zlepší firemní procesy.
Vytvořte dlouhodobý vztah
B2B prodej není jen o jednorázových transakcích. Chcete, aby se k vám klienti vraceli, a proto je klíčové umět budovat dlouhodobé vztahy. Důvěra je v B2B prodeji naprosto zásadní. Nebuďte proto jen "prodejcem". Staňte se partnerem, který rozumí klientovu podnikání a aktivně hledá způsoby, jak mu pomoci. Pravidelný kontakt a následná péče jsou v B2B prodeji naprostou nutností.
Připravte se na složitý rozhodovací proces
V B2B obchodování často k úspěšnému podepsání smlouvy neveden jen rozhodnutí jedné osoby. O nákupu rozhoduje více lidí, od vedení až po nákupní oddělení. To v praxi znamená, že váš prodejní přístup musí být přizpůsoben různým všech lidí a oddělení, kteři se na rozhodování podílejí. Je proto nutné, abyste co nejdříve vyzjistili, kdo jsou klíčoví hráči na straně klienta. Připravte argumenty tak, aby odpovídaly jejich prioritám. Finanční ředitel totiž bude pravděpodobně chtít slyšet jinou informaci než IT manažer.
Vysvětlete, jakou konkrétní hodnotu váš produkt přináší
Jak jsme již uvedli výše, klienta zajímá, jakou hodnotu mu váš produkt přinese. A tuto informaci potřebuje už od začátku, aby věděl, jestli má vůbec vynakládat své zdroje na to, aby s vámi jednal. Už při prvních kontaktech tedy nabídněte klientovi užitečné informace nebo zajímavé řešení, aniž byste hned tlačili na uzavření obchodu. Díky tomuto přístupu si lépe získáte důvěru klienta.
Připravte se na dlouhý prodejní cyklus
B2B prodeje jsou často složité a vyžadují čas. Proces od prvního kontaktu až po podpis smlouvy může trvat měsíce nebo dokonce roky. Je důležité, abyste zůstali trpěliví a nenechali se odradit. Mějte plán pro každou fázi prodejního cyklu – od prvního kontaktu po následné kroky po uzavření obchodu. Udržujte s klientem průběžný kontakt a buďte jeho zástupcům po celou dobu k dispozici.
-mm-