Stále příliš mnoho prodejců přemýšlí nad tím, co by měli klientům říci, místo toho, aby se soustředili na to, na co se klientů ptají. Hlavním úkolem prodejce totiž oproti vžité představě není prodat produkt, ale vyřešit klientův problém. Zdá se to jako drobný rozdíl, ale jeho pochopení vám významně pomůže v získávání nových zákazníků. Zapomeňte proto na to, co povídáte vy, a začněte se plně soustředit na klienta. Zde jsou výhody, které přinese fakt, že přestanete tolik mluvit a začnete více naslouchat.

Zjistíte, jestli se vám klient vůbec vyplatí

Možná ještě důležitější, než vědět, kdo je lukrativní klient, je umět rozpoznat klienta, který se vám nevyplatí. Buď se jedná o člověka, který vyžaduje nebo nevědomky potřebuje něco jiného, než vy nabízíte, a nemůžete mu tak pomoci, protože prodejem vašeho produktu byste získali nespokojeného zákazníka. Nebo se může jednat o problémového zákazníka, který se vám jednoduše nevyplatí z časových, stresových a finančních důvodů. Takového klienta ale nemůžete poznat předem, pokud jej nenecháte dostatečně mluvit. 

Dozvíte se, co klienta vlastně motivuje

Jak uvádí Business2Community.com, při správně položených otázkách a při správném naslouchání zjistíte u klienta to, čemu se říká „hot button“. Jedná se o tu hlavní (často skrytou) motivaci, která se za zájmem zákazníka skrývá. Pokud prodáváte jazykové kurzy, u klienta může být „hot button“ třeba fakt, že se chce ucházet o zaměstnání v zahraničí. Znalost „hot button“ je zcela zásadní pro úspěch daného jednání.

Získáte důvěru potenciálního zákazníka

Tím, že se budete zajímat o klientovy názory, zkušenosti a myšlenky, si získáte jeho důvěru. Lidé jsou všichni od přírody egoisti, a pokud se o nás někdo upřímně zajímá, je nám sympatický. Využijte toho ve svůj prospěch a místo vychvalování vás a vašeho produktu se zaměřte na zákazníka. Získáte si tak jeho sympatie, vybudujete si u něj důvěru, a ulehčíte si tak úspěšné uzavření obchodu.

 

-mm-

Stop being a talkative salesperson and start listening to prospects instead

There are still too many salespeople who think about what they should say to clients rather than focusing on what they should ask the clients. The main task of the salesperson is not, contrary to the popular belief, to sell a product, but to solve the client's problem. It may seem like just a small difference, but understanding it will significantly help you in getting new customers. Forget what you are talking about and start focusing fully on the client. Here are the advantages you gain by stopping talking too much and starting to listen more.

You will get to know whether the prospect is even worth your time 

Perhaps even more important than detecting a lucrative client is the ability to detect a client that will not be worth your time. It can either be a person who requires or unknowingly needs something different than what you are offering, and you cannot help them. Furthermore, selling your product will produce an unsatisfied customer. The prospect might turn out a troublemaker who simply will not pay off due to time, stress and financial reasons. You cannot detect clients like this in advance if you do not let them talk enough.

You will learn what motivates the prospect

As Business2Community.com states, by using good questions and listening skills, you will get to know what is called the client's so-called „hot button“  issue. This is the main (often hidden) motivation. For example, if you are selling language courses, the „hot button“ of the client might be the fact that they want to apply for a job overseas. Knowing their „hot button“ is crucial in closing the deal successfully.

You will earn prospect's trust

You will gain the prospect's trust by being interested in their opinions, experiences. All people are egotistical by nature, and if someone is genuinely interested in you, they seem likeable to you. Use this to your advantage and instead of praising yourself and your product, focus on the client. Prospects will like you, you will build a rapport with them and you will make the successful close of the deal easier.

 

-mm-