Every salesperson sometimes goes through a drop in sales. This is just a natural part of business. However, if this drop is long-term and it doesn't seem that you are going to get out of it any time soon, it's time to make an audit of your sales techniques and find out where the problem lies. When doing this assessment, you should focus primarily on the following four things that are the most common sources of sudden problems in sales.
Out of touch with the product
When was the last time you used the product you are offering? When you describe your offer, are you talking about your own experience or do you keep repeating the same old phrases that have lost their meaning over time? Do some fieldwork, use your product and remind to yourself what it means to be your client.
Quality of leads
According to LinkedIn Pulse, when salespeople prospect, they often rely on leads of very low buying potential, and then they get so busy with this task that they don't even think about the ways to find new, better and more lucrative contacts. Think about who your target group is, whether you are using that information to its full potential, and alternately change the ways in which you generate leads.
The same thing over and over
Do you always use the same phrases and arguments? When was the last time you made a change in your sales techniques and scripts? Are you getting bored with saying the same things over and over? If so, you also convey this negative energy to your prospects. Go through your scripts, think of new methods, practice with your colleagues and try out new things.
Testimonials and case studies
Do you still rely on the same testimonials, case studies and references from important clients? Are there any new players on the market that you should focus on? It's time to call your clients and ask them for new references, or to organize a customer satisfaction survey.
-mm-
Procházíte propadem v prodeji? 4 oblasti, na které se musíte zaměřit
Každý prodejce si někdy prochází propadem v prodejních číslech. To zkrátka patří k obchodnímu řemeslu. Pokud je ale propad dlouhodobý a nezdá se, že by se vám dařilo jej překonat, je na čase udělat si jakýsi audit vašich prodejních technik a zjistit, kde je problém. Při tomto posuzování je nutné se zaměřit především na následující čtyři oblasti, které jsou nejčastějšími zdroji náhlých problémů s prodejem.
Ztráta kontaktu s nabízeným produktem
Kdy jste naposledy používali produkt, který nabízíte? Když vaši nabídku líčíte, hovoříte z vlastní zkušenosti nebo jenom omíláte naučené fráze, které už pro vás mnoho neznamenají? Vyrazte do terénu, použijte váš produkt a osvěžte si, co znamená být vaším klientem.
Kvalita kontaktů
Podle LinkedIn Pulse se prodejci mnohdy tak intenzivně věnují oslovování kontaktů s velmi malým potenciálem a jsou tímto úkolem natolik zaneprázdněni, že nepřemýšlí nad tím, kde sehnat nové, lepší a lukrativnější kontakty. Zamyslete se nad tím, kdo je vaší cílovou skupinou, jestli využíváte její maximální potenciál a případně změňte postupy získávání nových kontaktů na potenciální klienty.
Pořád to samé dokola
Používáte stále ty samé fráze a argumenty? Již dlouho jste neudělali změnu ve svých prodejních postupech a scénářích? Nudí vás, že pořád opakujete ty samé věci? Pak tuto negativní energii přenášíte i na vaše potenciální klienty. Projděte si scénáře, vymyslete nové postupy, trénujte je s kolegy a zkoušejte nové věci.
Reference a případové studie
Stále spoléháte na ty samé reference, případové studie a zkušenosti významných klientů? Nejsou noví hráči na trhu, na které byste se měli zaměřit? Neměli byste oslovit své klienty a požádat je o nové reference, případně neměli byste zorganizovat šetření klientské spokojenosti?
-mm-