Propad v obchodních výsledcích je něco, čím si čas od času projde každý obchodník. I ten nejlepší. A zatímco některé negativní vlivy na výsledky se ovlivnit nedají, s drtivou většinou může prodejce něco udělat a vrátit se zpět do zelených čísel. Pokud i vy procházíte obdobím, kdy se vám nedaří obchody, zamyslete se, jestli neděláte některou z následujících pěti obvyklých chyb.
Málo personalizace
Server The Muse uvádí, že když nastane špatné období, obchodníci často začnou vidět své potenciální klienty pouze jako kasičky na peníze a přestanou je vnímat jako individuality s různými prioritami a potřebami. Vždy myslete na to, že personalizace je klíč k úspěchu.
Nerozumíte tomu, co klient vlastně potřebuje a chce
Jakmile nedostanete ze zákazníka odpovědi na vaše otázky, nemůžete nikdy zcela pochopit, jak klient přemýšlí a o co mu jde, a nemůžete mu tedy nabídnout ideální řešení. Pokud klient odmítá odpovídat na vaše dotazy, nepřecházejte to a ptejte se tak dlouho, dokud nemáte všechny potřebné informace.
Špatně podkládané dotazy
Nespadněte do rutiny, kdy se klienta automaticky ptáte pomocí jednotných otázek, jako by šlo o tištěný dotazník. Každý klient je jiný a vyžaduje odlišný přístup.
Oznámení ceny před vysvětlením hodnoty produktu
Hodnota a cena produktu jsou dvě odlišné věci a klient musí nejdříve vědět, v čem je pro něj osobně produkt hodnotný, než může vědět, jestli je za něj ochoten dát požadovanou cenu. Nepřeskakujte vysvětlení hodnoty produktu rovnou k ceně.
Používání ohraných postupů
Častým problémem prodejců je, že používají příliš dlouho ty samé prodejní techniky a ten samý scénář. Ten může zezačátku dobře fungovat, ale dlouhodobým používáním nutně musí jít k jeho opotřebení. Používejte nové postupy a stále se učte nové věci.
-mm-
Are you experiencing bad sales results? Then you may be making one of these five mistakes
Every salesperson goes through a downturn in their sales results from time to time, even the best ones. While there are some negative circumstances that can't be helped in any way, the vast majority of problems can actually be remedied by the salesperson, who can return to green numbers again. If you are going through a period of bad sales results, consider whether you are making one of the following five mistakes.
Not enough personalization
The Muse states that when a bad period starts, sales agents often start to see the prospects only as money sources and they stop paying attention to their individualities, different priorities and needs. Always keep in mind that personalization is a key to success.
You don't understand what the prospect wants and needs
If you don't get answers to your questions from the prospect, you can never fully understand their way of thinking and their motives, and you can never offer an ideal solution. If the prospect refuses to answer your questions, don't just ignore it. Ask them for as long as it takes to get all the necessary information.
Incorrect questions
Don't fall into the routine of asking the prospect the same questions automatically like you're a printed questionnaire. Each prospect is different and requires a different approach.
Telling them the price before establishing the value of the product
The value and the price of a product are two different things and the client must first know what the value is for them personally before they can know if they are willing to pay the asking price. Don't skip the establishing the value before getting to the price.
Using obsolete sales techniques
A common problem is that salespeople use the same sales methods and scripts. These can work well for a certain period of time, but when they are used for too long they become obsolete. Use new methods and keep learning new things.
-mm-