Jako obchodníci hodnotíme naši úspěšnost nejčastěji podle toho, kolikrát nám klienti řekli „ANO“ na naši nabídku. Tak proč by zamítavé „NE“ mělo být vůbec zvažováno jako potenciální známka úspěšného budoucího prodeje?
„Ne“ je lepší než „možná“
Ano – ne – možná. Žádnou jinou reakci od potenciálního klienta neuslyšíte. Z těchto tří je „možná“ absolutně nejhorší. „Možná“ má moc vás strhnout, zanechává záblesk naděje. Může být i zabaleno do věty: „Zkuste to za pár měsíců znovu“ nebo „Podívám se, co máte. Nechte to u mě.“
„Možná“ udržuje takové prospekty na vašem seznamu kontaktů a stává se z nich kontrolní úkol – opakovaně takové potenciální zákazníky kontrolujete a doufáte, že se někdy jejich odpověď změní ve váš prospěch. Přemýšlejte o tom na chvíli – jak často úspěšně uzavřete podobný obchod končící reakcí na nabídku „možná“? Problém je, že i když nemáte odmítnutí, nemáte ani dohodu. Je snadné se v této naději ztratit a strávit prodejem mnohem více času, než byste měli.
V mnoha případech zákazníci nechtějí napřímo říci ne, protože by se cítili z nějakého důvodu nepříjemně, kdyby vás ihned odmítli. Pokud je však zařadíte na svůj kontrolní seznam, postupem času vás začnou vnímat jako ctižádostivého nebo netolerantního a z obchodu stejně nic nebude.
Vždy je lepší usilovat o definitivní odpověď – ať už ano nebo ne – co nejrychleji. Pokud nadále dostáváte „možná“ od svých potenciálních zákazníků, přestaňte je uhánět, nebo riskujete prodloužení prodejního cyklu výměnou za zanedbatelné výsledky.
„Ne“ je známka námitky
„Ne“ poskytuje určitý pohled na skutečnou námitku. Čím více toho víte, tím efektivnější budete příště. Přemýšlejte o tom, kdy jste naposledy něco prodali. Obchod bez námitek neexistuje. Bez otázek a námitek nepotřebujete prodejní profesionály.
Pokud někdo odpoví ne, může to znamenat, že i když má nějaký zájem, nezajímá se například o produkt za tuto cenu nebo jej nepotřebuje v daném časovém období. Pro začátek vás klient může prostě jen ignorovat. Neváhejte se zeptat, proč o nabídku nemá zájem. Získáte konkrétní argumenty. Tento centrální konflikt může být zdrojem odpovědi, která vás žene vpřed. Při formulování své námitky mohou potenciální klienti odhalit více, než zamýšleli.
„Ne“ vás posiluje
Strach z odmítnutí je často tím, co odlišuje dobrého prodejce od skvělého. Pokud žijete ve strachu ze slova „ne“, budete „možná“ brát jako lepší alternativu k odmítnutí a ve výsledku uzavřete méně dohod. Můžete dokonce váhat vůbec zvednout telefon.
Skvělý prodejce nepřikládá odmítnutí sebehodnocení. Pokud byste to dělali, nepřežijete v divokých vodách obchodu. Ztratíte obvykle mnohem víc, než získáte.
-bb-
The word "NO" doesn't have to mean you lost a customer
As businesspeople, we most often evaluate our success based on the number of times clients have said "YES". So why should "NO" be considered a sign of a potential successful future sale?
"No" is better than "maybe"
Yes - no - maybe. You won't hear any other responses from potential clients. Of these three, "maybe" is the absolute worst. "Maybe" has the power to pull you down, while leaving a glimmer of hope. It can also be wrapped in the phrase, "Try again in a few months" or "I'll see what you have. Leave it to me. "
"Maybe" keeps these browsers on your contact list and they become a job to do - you repeatedly check on these potential customers and hope that someday their response will turn in your favor. Think about it for a minute - how often do you successfully close deals that come from a "maybe"? The problem is that even if you don't have a rejection, you don't even have an agreement. It's easy to get lost in that hope and spend a lot more time selling than you should.
In many cases, customers don't want to say no directly, because for some reason they would feel uncomfortable if they rejected you immediately. However, if you include them on your checklist, over time, they will begin to perceive you as ambitious or intolerant, and will have nothing to do with your business anyway.
It is always better to strive for a definitive answer - whether yes or no - as soon as possible. If you continue to get "maybe" from potential customers, stop chasing them, or risk prolonging the sales cycle in exchange for negligible results.
"No" is a sign of objection
"No" provides some insight into the real objection. The more you know, the more effective you will be next time. Think about the last time you sold something. There are no deals without objections. You don't need sales professionals without questions and objections.
If someone answers no, it may mean that even if they are interested, they don't want to buy it at this price or don't need it now. For starters, the client can just ignore you. Feel free to ask why they aren't interested in the offer and you will get specific arguments. This central conflict can be the source of the answer that drives you forward. When formulating their objections, potential clients may reveal more than they intended.
"No" strengthens you
The fear of rejection is often what distinguishes a good seller from a great one. If you live in fear of the word "no", you will consider "maybe" as a better alternative to rejection and, as a result, make fewer agreements. You may even hesitate to pick up the phone at all.
A great seller doesn't attach rejections to their self-assessment. If you do, you will not survive in the wild waters of trade. You usually lose a lot more than you gain.
-bb-