Sometimes people say that B2B sales is exactly the same as B2C, as in the end it is always about people. That may be partially true, but it is also true that Business-to-Business selling has its specifics when compared to B2C. Here are several pieces of advice on how to succeed in B2B sales.
When should you approach a company?
As Entrepreneur.com states, a good B2B salesperson must be able to detect signs that take place within a company that show it might be open to new opportunities and suppliers. These signs may include changes in the management, opening a new office, changes in the product line or mass firing.
Know your customers
Especially when it comes to B2B selling, the rule is that before you address a prospect you must learn info about them and know what problems they are currently dealing with.
Focus on problems of individuals, not whole companies
In B2B selling, personal relationships and an individual approach to clients are extremely important. Always fully focus in the moment on engaging the specific person you are talking to.
Automation
Automation that takes care of your stats, data, calendar and various tasks within multiple sales cycles is a must when it comes to more complex B2B cases and it helps you a lot.
Honesty and building trust
When trying to engage the customer, salespeople often tell half-truths and give promises they can't keep. In B2B selling, a salesperson can only break a promise once before the client leaves. So be honest with your customers.
-mm-
Specifika B2B obchodování: Jak uspět při oslovování firemních klientů
Někdy se říká, že B2B obchodování je akorát převlečené B2C obchodování, jelikož vše je nakonec pouze a jenom o lidech. Částečně je to možná pravda, ale i tak platí, že Business-to-Business obchodování má oproti B2C sektoru určitá specifika. Zde je několik rad, jak v B2B prodeji uspět.
Kdy firmu oslovit?
Jak uvádí Entrepreneur.com, dobrý B2B obchodník musí umět rozpoznávat znamení, že se v rámci firmy dějí změny a že by mohla být otevřená novým možnostem a dodavatelům. Mezi tato znamení mohou patřit změny ve vedení, zřízení nové pobočky, změny v produktové nabídce nebo hromadné propouštění.
Znejte svého klienta
Zvláště v B2B obchodování platí, že než klienta oslovíte, musíte si o něm něco zjistit a vědět, jaké problémy momentálně řeší.
Řešte problémy jednotlivců, ne firmy jako celku
I v B2B obchodování jsou nesmírně důležité osobní vazby a individuální přístup ke klientovi. Vždy se v danou chvíli maximálně soustřeďte na zaujetí konkrétního člověka, se kterým mluvíte.
Automatizace
Automatizace, která vám hlídá statistiky, data, kalendář i různé úkoly v rámci několika rozjednaných prodejních cyklů, je u složitějších B2B případů téměř nutností, která vám mnohé ulehčí.
Upřímnost a budování důvěry
Prodejci se často ve snaze zákazníka zaujmout dopouští polopravd a slibů, které potom nejsou schopni dodržet. V B2B obchodování se takového porušení slibu může obchodník často dopustit pouze jednou, než jej klient opustí. Buďte proto ke svým zákazníkům upřímní.
-mm-