Jako typického prodejce si lidé většinou představí někoho upovídaného. Možná z toho důvodu se řada obchodníků pauz a ticha téměř až bojí a jakékoliv mlčení ihned zaplňují nekonečným monologem. Mlčení je přitom velmi efektivní prodejní nástroj a my si v tomto článku ukážeme, jak jej můžete při prodejní schůzce využít.
Nechte klienta rozmluvit
Mlčení lze použít hned na začátku jednání. Podle Entrepreneur.com tím dáte jedinečnou šanci zjistit, co si klient myslí a jaké jsou jeho priority. Představte se a řekněte něco obecného, jako například: „Tak kde se momentálně nacházíme?“ nebo „Tak co budeme dnes řešit?“ Pak mlčte, klidně několik vteřin. Tak dlouho, aby zákazník začal sám mluvit.
Mlčte ihned po vyřčení nabídky
Místo trochu kostrbaté otázky: „Tak co na to říkáte?“ nebo „Zaujala vás tato nabídka?“ po vyřčení nabídky nebo nejlepší možnosti jednoduše mlčte. Dáváte tak klientovi podvědomě najevo, že jste si natolik jisti výhodností a obstojností své nabídky, že již nevyžaduje žádný další komentář. Klient vám sám od sebe odpoví, jak situaci vidí, případně co se mu nelíbí.
Použijte ticho jako odpověď na nereálný požadavek
Někteří klienti se budou snažit získat slevu, lepší podmínky, případně žádat něco zcela nereálného. Pokud něco takového nastane, je mlčení naprosto odzbrojující zbraní, kterou donutíte zákazníka, aby svoji nabídku stáhnul. Jestliže vám klient řekne příliš nízkou částku, za kterou by si produkt představoval, jednoduše mlčte. Uvidíte, že za nějakou chvíli řekne něco ve smyslu: „Ale nevím, jestli je to ve vašich možnostech“ nebo „To je ale jenom můj laický názor.“
-mm-
Silence and pauses: a neglected yet effective sales tool
Most people tend to imagine a typical salesperson as someone who is very talkative. Maybe this is the reason why many salespeople are almost afraid of pauses and quiet, and fill every silence with an endless monologue. But silence is a highly effective sales tool and this article will explain how you can use it during a sales meeting.
Let the client talk
Silence can be used right at the start. According to Entrepreneur.com, it provides a unique chance to find out the client's thoughts and priorities. Introduce yourself and say something general, like: "So where are we at now?" or "What shall we talk about today?" Then be silent, even for several seconds. Long enough for the client to start talking.
Keep quiet after making an offer
Instead of awkward questions like "So what do you think?" or "Does this proposal sound interesting to you?", after making an offer or mentioning the best option, simply keep silent. You will thus show the client you are so sure about the convenience and self-explanatory nature of your offer that it requires no further commentary. Clients themselves will tell you what their take on the situation is or possibly what they do not like.
Use silence in response to an unreal request
Some clients will try to obtain a discount, better conditions, or ask for something quite impossible. If something like this happens, silence is a devastating weapon that will make the client withdraw their proposal. If the client suggests an unrealistic price for the product, simply remain silent. You will see that after some time the client themselves will say something like: “But I do not know if this would be feasible for you” or “But this is just my layperson's opinion.”
-mm-