In many cases the result of a business meeting is decided in the very first few minutes of the meeting. Whether the prospect will buy from you or not depends to a large extent on how well you are able to lead the conversation, whether you are asking the right questions and if you are able to impress the prospect with your professionalism and knowledge. What are then the best ways of starting a meeting with a B2B prospect?
Forbes states that after the mandatory initial introduction and standard beginning, it is advisable to use one of the three following techniques of meeting initialization:
“There is one trend currently gaining ground on your market / in your business sector…”
No one wants to be left behind. This applies even more to the B2B world and to competition. If there is a trend in the sector that is somehow manifested in your product, inform the client about it. First, you will have to make them feel afraid that they are lagging behind, but then you offer them a solution that solves this worry and calms them down. At the same time, you will be perceived as a professional who is in touch with the current trends.
“Many companies in your field face the following problem…”
This is another way of first having the prospect worry and then offering him/her a solution. If there is a certain problem occurring in similar companies and you mention it, there are two options of what happens next. Either the company you are dealing with is facing this problem as well, and you just hit the jackpot, or the company doesn't have this problem yet, and if you mention it, the client will start to feel that they might have underestimated prevention of a problem that might occur. Either way, your product is a suitable solution in both of these cases.
“What problem is your company currently dealing with the most?”
The prospect is interested in your solution due to some particular reason or worry. You have to uncover this hot button in order to adjust your offer accordingly. Get to the heart of the problem and try to learn the real, hidden worries that led the prospect all the way to you.
-mm-
Tři nejlepší fráze, kterými zahájit B2B obchodní jednání
V mnoha případech se výsledek obchodního jednání rozhodne v prvních několika málo minutách schůzky s klientem. To, jestli od vás zákazník produkt koupí nebo ne, do značné míry záleží na tom, jak dobře dovedete konverzaci vést, jestli se ptáte vhodnými otázkami a zda dokážete klienta zaujmout svoji profesionalitou a znalostmi. Jaké jsou tedy nejlepší způsoby, jak zahájit jednání s potenciálním B2B zákazníkem?
Forbes uvádí, že po nutném představení a standardním úvodu je vhodné použít jednu ze tří následujících taktik zahájení jednání:
„Na vašem trhu / Ve vašem sektoru se nyní dere do popředí jeden trend…“
Nikdo nechce být pozadu. B2B světa a konkurenčního boje se to týká dvojnásob. Jestliže existuje v daném sektoru trend, který je nějak promítnut do vašeho produktu, informujte o tom zákazníka. Vyvoláte v něm nejprve obavu, že mu „ujíždí vlak“, následně však navrhnete řešení, které jej této obavy zbaví a uklidní ho. Zároveň se projevíte jako profesionálové, kteří mají ponětí o aktuálních trendech v daném oboru.
„Mnoho firem ve vašem oboru se potýká s následujícím problémem…“
Opět se jedná o způsob, jak v klientovi nejdříve vyvolat obavu a následně navrhnout řešení. Pokud se vyskytuje u daných firem určitý problém a vy jej zmíníte, existují dvě následné možnosti. Buď podobný problém má i firma, se kterou právě jednáte, a právě jste tak udeřili hřebíček na hlavu. Nebo daný problém zatím firma nemá, ale pokud jej zmíníte, začne mít klient pocit, že možná podcenil prevenci problému, který může přijít. Tak jako tak je vás produkt vhodným řešením v případě obou těchto alternativ.
„Jaký problém řeší vaše společnost aktuálně nejvíce?“
Daný potenciální klient se o vaše řešení zajímá z nějakého konkrétního důvodu a z určité obavy. Tento palčivý problém musíte znát, abyste dovedli vaši nabídku podat co nejvhodněji. Jděte tedy až k jádru problému a snažte se odhalit skutečné, skryté obavy, které klienta zavedly až k vám.
-mm-