Většina obchodních pozic se nachází v rámci trhů a odvětví, která jsou již zavedená. Existují ale obory (a není jich v dnešní technologicky rychlé době málo), na které nejsou klienti zvyklí a které vyžadují nové přístupy. Na tyto obory navazují zcela nové obchodní modely a produkty, jejichž prodej je velmi specifický a v mnohém se liší od zaběhnutých postupů. Zde jsou specifika obchodování v rámci nového trhu a tipy, jak nejlépe v tomto prostředí prodávat.
Vytvořte dojem, že vaše nabídka je jedinečnou příležitostí
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, obchodování v rámci zaběhnutých trhů a klasických produktů či komodit je očekávatelné, firmy mají již předem definované postupy, jak tyto produkty nakupovat, a stejně tak mají i odpovídající rozpočty. U nových produktů a modelů tyto postupy zavedené nejsou a jednou z technik, jak klienta zaujmout a dotlačit ho ke spolupráci, je vytvořit pocit urgence. Zmiňte, že nyní je ta jediná příležitost, kdy se k projektu přidat, že se bude konat překotný vývoj a zákazník by měl být jeho součástí, že za chvíli bude produkt mnohem dražší a rozšířenější a že se jedná zkrátka o jedinečnou a časově omezenou příležitost.
Vysvětlete váš produkt tím, že jej srovnáte s nějakým zavedeným
Oproti zavedeným produktům je u nových konceptů potřeba často vysvětlovat zcela nové postupy a modely. Lidé mají často averzi vůči změně a neozkoušeným obchodním modelům, proto je dobré jim pomoci pochopit celý systém tím, že popíšete paralely a podobnosti s již existujícími systémy. Nemusí se jednat nutně o obchodní modely – můžete váš model porovnávat se situacemi v přírodě, ve filmech, ve vědě, apod.
Do detailu znejte specifika daného odvětví
Více než u kterýchkoliv jiných typů prodeje je obchodování v rámci nových trhů definováno nutností znát do detailu specifika daného trhu. Nesmí se vám stát, že existuje konkurence, o které nevíte. Jestliže se o něco podobného již někdo pokoušel, musíte vědět, jak celá věc dopadla a kde případně se staly chyby, že se model více neuchytil. Musíte mít vaše argumenty podpořeny konkrétními daty a hlubokou znalostí daného oboru.
-mm-
Three tips on how to sell your products on a new, non-established market
Most business positions exist within markets and business fields that are already established. But there are sectors (and there is quite a lot of them in the current age defined by fast-developing technology) which clients are not used to and which thus require new approach. There are brand new business models and products attached to these sectors, and the sales processes are therefore very specific and in many ways different from the old ones. Here are the specifics of trading withing new markets and tips on how to do sales in these sectors.
Make the prospect think that your offer is a unique opportunity
As a LinkedIn Pulse article states, doing business within old markets and classic products and commodities is predictable. Most companies already have pre-defined processes of purchasing such products, and they also have the budgets. When it comes to new products and models, the processes have not been set up, and one method of engaging the client and make them cooperate with you is to create a sense of urgency. Mention that now is the only chance to join the project, that fast development will follow and the prospect should be part of it, that the product will be much more expensive and widespread soon and that it simply presents a unique and limited opportunity.
Explain your product using comparison with an established one
In contrast to established products, new conceptes require explanation of new processes and models. People often tend to distrust new and non-proven business models, so it is desirable to help them understand the whole system by providing parallels with already existing systems. It need not be just business models – you can compare your model to sitautions in nature, in movies, in science, etc.
Know the specifics of the given business area in great detail
More than in any other case, doing business within new markets is defined by the necessity to have thorough knowledge of the specifics of the given marekt. There cannot be a competitor you do not know about. If someone has already tried something similar, you must know how the whole thing ended and what mistakes were made so that the model has not become established. Your arguments must be supported by specific data and in-depth knowledge of the given field.
-mm-