Being a salesman in a small business that doesn't have big financial resources or an established clientele can be challenging, but also very professionally enriching. Large marketing campaigns are usually off the menu, and it is the salesperson themselves who needs to seek new leads. Without the ability to widely address the general public, the salesperson has to rely on building a clientele through product quality, customer service, personal engagement and referrals. In this article, we will give advice to sales representatives in small businesses on how to sell more.
This text was inspired by an article on LinkedIn Pulse.
Have your current clients refer you to new ones
Without large marketing campaigns, one of the crucial problems that may come up is lead generation. Cold calling can be like looking for a needle in a haystack. In this situation, you need to rely on referrals from your current clients. Ask for referrals during the sales process, and ask all your current clients the same question: “Do you know anybody who might be interested in our product? A colleague, relative, acquaintance?” You can even come up with special offers for those who provide referrals.
Don't use expert jargon and adapt your communication style to fit the prospect
Get on the same wavelength with the client by embracing the terminology he or she uses in communicating with you. If possible, don't use technical lingo during sales pitches and try to explain things in the client's own words so that they understand you. Draw your customers close to you; use client testimonials on your website and quote your customers when dealing with prospects.
Focus on a narrow target audience
Think about your typical client, try to single them out and define them in detail. Then, focus primarily on as narrow a target group as possible. Even without financial resources, try to address this group as much as possible in its own unique habitat and get yourself a small, but devoted, clientele. At the beginning, don't try to make your product match everybody's needs – on the contrary, your offer should address a specific group.
-mm-
Tři tipy obchodní zástupce malých firem, jak prodávat více
Pracovat pro malé podniky, které nemají k dispozici velké finanční prostředky a nemají vybudovanou klientelu, může být pro prodejce namáhavé, zároveň však i profesně nesmírně obohacující. Velké marketingové kampaně většinou nepřipadají v úvahu a prodejce si tak kontakty musí shánět sám. Bez možnosti nějak obšírněji zasáhnout širší veřejnost je prodejce odkázán na to vybudovat klientelu skrz kvalitu produktu a zákaznického servisu, stejně jako pomocí osobních vazeb a doporučení. V tomto článku poradíme prodejcům z malých podniků, jak více prodávat.
Tento text vychází ze článku na LinkedIn Pulse.
Nechte si nové klienty doporučit těmi stávajícími
Bez větších marketingových kampaní může být jedním ze zásadních problémů generování kontaktů na nové potenciální klienty. Volání naslepo je často hledáním jehly v kupce sena. V tomto případě je třeba zaměřit se na doporučení stávajících klientů. Ptejte se již v průběhu prodejního procesu, a tu samou otázku opakujte často všem stávajícím klientům: „Znáte někoho, kdo by o náš produkt mohl mít zájem? Kolegu, příbuzného, známého?“ Můžete vymyslet i speciální akce pro doporučení.
Nemluvte odborným žargónem a přizpůsobte komunikaci klientovi
Nalaďte klienta na svoji vlnu tím, že převezmete jeho slova, která v komunikování používá. Během obchodní schůzky tak pokud možno nepoužívejte technickou hatmatilku a pokuste se vysvětlovat věci klientovými vlastními slovy tak, aby byl zákazník v obraze. Přibližte se zákazníkovi. Používejte reference zákazníků na vašem webu, citujte vaše současné klienty potenciálním zákazníkům, se kterými jednáte.
Zaměřte se na úzkou cílovou skupinu
Zamyslete se nad vaším typickým klientem, zkuste jej co nejvíce vyčlenit a konkrétně definovat, a zaměřte se primárně na co nejužší cílovou skupinu, která nejvíce váš produkt kupuje. I přes malé finanční prostředky se pokuste reklamou zasáhnout tuto cílovou skupinu, oslovit ji na místě, kde je její koncentrace, a získejte si přízeň menší, ale oddané klientely. Nesnažte se, alespoň zezačátku, upravovat váš produkt tak, aby vyhovoval všem – naopak, zkuste svojí nabídkou co nejefektivněji oslovit jednu konkrétní, úzkou cílovou skupinu.
-mm-