In order to be a successful salesperson, you have to constantly audit your own actions and performance, analyze your results and adjust your sales techniques so that any weak spots are eliminated. However, this requires exact numbers and data. What is the best way to quantify sales performance? Here are three most common methods of sales performance analysis.
The number of offers vs. the number of meetings
According to a LinkedIn Pulse article, one of the possible coeficients you can use to assess your performance is the ratio between outbound proposals (phone calls, e-mails, etc.) and the number of scheduled meetings. If the coeficient deviates from the team average, but the total earnings of that salesperson are below-average, it can mean two things: If the number of proposals significantly exceeds the number of meetings, there is an issue of quality and you have to work on the content of the offers. If the number of proposals is too low, you have to increase it.
Meetings vs. sales
The term „conversion rate“ which is used most frequently in sales analysis usually refers to the coefficient we get from comparing the number of meetings and the number of deals closed. Individual sales reps can help one another out and “train” one another. A salesperson who has few meetings but has good results can learn a lot from a salesperson who is able to generate a lot of leads and schedule a large number of meetings – and vice versa.
Number of sales vs. average price
There are salespeople who close a huge amount of small deals. Others may have a smaller number of deals but with a higher average size. Though this type of analysis looks primarily at the very end of the sales cycle, it is often the way the salesperson chooses his or her clients that determines the final value of the coefficient. It also tells us something about what clientele the salesperson focuses on, or the way in which he or she negotiates the price.
-mm-
Tři základní koeficienty v analýze úspěšnosti prodejce
Být úspěšným prodejcem v sobě obnáší neustále auditovat vlastní aktivity a výkonnost, porovnávat své výsledky a upravovat své prodejní techniky tak, aby se eliminovala jejich slabá místa. K tomu všemu je ale potřeba znát přesná čísla. Jak nejlépe kvantifikovat prodejní výkonnost? V tomto článku se podíváme na tři základní způsoby analýzy úspěšnosti prodejce.
Počet nabídek vs. počet schůzek
Podle článku na LinkedIn Pulse je jedním z možných koeficientů úspěšnosti porovnání počtu uskutečněných nabídek ze strany prodejce (počet telefonátů, zaslaných e-mailů, apod.) a počtu domluvených schůzek. V případě, že se tento koeficient u konkrétního prodejce vymyká průměru celého týmu a přitom se je jeho celkový výdělek pod průměrem, může to značit dvě věci: V případě, že počet nabídek je výrazně vyšší, než množství domluvených schůzek, jedná se o kvalitativní problém a je nutné zapracovat na obsahu nabídek. Pokud je počet nabídek příliš nízký, je potřeba především zvýšit jejich počet.
Schůzky vs. prodeje
Pod anglickým výrazem „conversion rate“, který se pro analýzu úspěšnosti prodeje používá nejčastěji, se většinou skrývá právě koeficient poměřující počet schůzek s počtem uskutečněných prodejů. Jednotliví obchodní zástupci si mohou navzájem vypomáhat a „školit se“. Prodejce, který umí vygenerovat velké množství kontaktů a domluvit si s nimi mnoho schůzek může leccos naučit prodejce, který má méně schůzek ale lépe jich využívá – a naopak.
Počet prodejů vs. průměrná výše ceny
Existují prodejci, kteří jako na běžícím pásu domlouvají malé zakázky. U jiných je zase počet prodejů nižší, ale jejich průměrná velikost vyšší. I přestože se jedná o analýzu, která se týká samotného konce prodejního cyklu, často za koeficientem paradoxně stojí způsob, jaké potenciální klienty si prodejce vybírá, jak shání kontakty a na jakou klientelu se zaměřuje. Toto porovnání také odhaluje problémy, které mohou nastávat při jednání o ceně.
-mm-