Kterému obchodníkovi se to nestalo? Oslovíte potenciálního klienta, ten si nechá poslat nabídku, ale nakonec řekne: „Nemám zájem.“ Co teď? Poradíme vám několik reakcí, které můžete v případě těchto odpovědí použít.

Tyto tipy pochází z článku na LinkedIn Pulse.

Reakce č. 1: „To říkají všichni, než pochopí, jak to celé funguje.“

Snažte se nebrat odmítnutí jako definitivní, ale pouze jako znamení, že jste nedokázali dostatečně propojit vaší nabídku s klientovými potřebami.

Vaše reakce tedy může vypadat následovně: „Chápu, to je v pořádku. Mnoho našich současných klientů řeklo to samé, když od nás obdrželi nabídku, protože není na první pohled zcela jasné, jak celá věc funguje. Dovolte mi, abych vám to popsal ještě trochu jinak…“

Reakce č. 2: „To říkáte jen protože si myslíte, že jsme stejní jako ostatní.“

Prezentujte vaši službu/produkt jako něco zcela nového, s čím klient neměl ještě nikdy zkušenost? Není divu, že se mu nabídka zdá nezajímavá.

Reagovat můžete třeba takto: „Podobnou reakci dostávám často. Jsme zcela nový koncept a lidé na něj nejsou zvyklí. Pokud přemýšlíte v kontextu standardních produktů, ano, chápu, že vás nabídka nezaujala. Náš produkt ale funguje zcela odlišně…“

Reakce č. 3: „Zajímá mě, proč nemáte zájem.“

Pokud již klientovo „ne“ zní definitivně, snažte se alespoň zjistit, v čem je zakopaný pes a jestli nejsou důvody, které k odmítnutí dává, pouze zástupné, jak tomu v mnoha případech skutečně je.

V praxi tak vaše reakce může vypadat následovně: „Jistě, rozumím. I když nabízíme maximální flexibilitu a možnost individuální úpravy, naše řešení nemusí nutně vyhovovat všem. V čem přesně neodpovídá nabídka vašim požadavkům nebo očekáváním?“

-mm-

Three ways to reply when a prospect says they're not interested

What sales rep has not gone through this experience? You approach a prospective client, they request a proposal from you, but then they reply: „I'm not interested.“ What now? Here are several reactions you can use to reply to such rejections.

These tips were published in a LinkedIn Pulse article.

Reaction no. 1: „Everybody says that before they understand how it all works.“

Try not to see the rejection as a definitive one, but rather as a sign that you didn't connect your offer with the needs of the prospect enough:

Your reaction could be: „I understand. Many of our current clients said the same thing when they got an offer from us because it wasn't clear at the first how the whole thing works. Let me explain it to you in a different way …“

Reaction no. 2: „You  just think we're the same as all the others.“

Present your service/product as something completely new that the client has no experience with, which is why it doesn't seem interesting to them.

You could react this way: „I get similar reactions a lot. We have a whole new concept and people aren't used to it. If you think in the context of standard products, then yes I do understand why the offer doesn't appeal to you. But our product works in a completely different manner…“

Reaction no. 3: „I want to know why you are not interested.“

If the client's „no“ seems definitive, at least try to learn what the real reason for rejection is, and whether the reasons they gave you aren't just a cover up, as it is often the case.

This is what your reaction could be: „Of course, I understand. Even though we offer maximum flexibility and personalization, our solution doesn't necessarily fit everybody. In what ways exactly doesn't our offer meet your requirements?“

-mm-