Začátek jednání je často předvojem jeho průběhu a bez nadsázky se dá říci, že v prvních několika vteřinách se alespoň částečně rozhoduje, jaký bude výsledek jednání. Úplný počátek jednání je zdaleka jeho nejdůležitější část a je nutné mu věnovat patřičnou pozornost. Přinášíme několik tipů, jak si připravit úvod vaší řeči s klientem.
Co má být výsledkem vašeho jednání?
V prvé řadě je podle Forbesu nutné rozhodnout se, co vlastně od jednání chcete. Jaký je kýžený výsledek jednání? Domluvit další schůzku, klienta pouze informovat, podepsat smlouvu, domluvit se na podmínkách smlouvy nebo pouze dát nabídku? Příprava vaší úvodní řeči závisí do velké míry na tom, co od jednání s potenciálním zákazníkem očekáváte.
Jaký problém klienta zřejmě trápí?
Zákazník je ochoten scházet se s prodejci v případě, že vidí nějakou příležitost investice, nebo když má nějaký problém, který chce vyřešit. Ať už je daný důvod jakýkoliv, měli byste jej minimálně zkusit odhadnout předem (například dle zkušenosti s předchozími klienty) a založit na něm vaši prezentaci.
Jak můžete propojit váš produkt a potřebu klienta?
Najděte společného jmenovatele vašeho produktu a klientových potřeb. Může se jednat buď o zcela konkrétní věc, nebo o obecnou (například zdůraznění, že váš produkt šetří čas nebo že se z dlouhodobého hlediska finančně vyplatí).
Jak se to vše výše uvedené dá skloubit do jednoho prohlášení?
Z výše uvedených bodů shrňte vše do jednoho prohlášení, které bude tvořit začátek vašeho jednání s klientem. Toto prohlášení by mělo mít okolo 10 až 20 slov a mělo by podnítit klientovu zvědavost a stimulovat ho k dalšímu jednání s vámi. Zároveň by v něm měla být obsažena hlavní myšlenka celého jednání, kolem které následně vystavíte celou vaši prezentaci.
-mm-
The initial 10 seconds of meeting with a client are crucial. Four tips on how to use them best
The beginning of a meeting often determines its course. Without exaggerating too much, we can say that the outcome is at least partially decided in the first few seconds. The very beginning of a meeting is, by far, the most important part, and you have to pay sufficient attention to it. Here are serveral tips on how to prepare the beginning of your talk with a prospect.
What result do you want?
First of all, according to Forbes, you have to decide what you expect from the meeting. What is the desired outcome? To schedule another meeting, just to provide information, to sign a contract, negotiate the conditions of the contract, or just present an offer? The preparation of your first statement relies heavily on what you expect from the meeting.
What's bothering the client?
Customers are willing to meet salespeople if they see an investment opportunity or if they have a problem that needs to be solved. No matter the reason, you should at least try to think about it in advance (for instance based on your previous experiences with other clients) and build your presentation on that.
How can you connect your product and the needs of the client?
Find something your product and the client's needs have in common. It can be something completely specific, or very general, for instance, saving time or on being economical in the long run.
How can all the above be put together into a single statement?
Sum up all these points into a single statement that will serve as a beginning to your talks. This statement should be comprised of about 10 to 20 words and it should make the propect curious and ready to further talk with you. At the same time, the main idea of the meeting should be included, and then the whole presentation should revolve around this statement.
-mm-