Udržet klientovu pozornost během obchodní schůzky je zcela zásadní pro úspěšné vyústění celého jednání. Prodejci by proto měli využívat jeden velmi účinný nástroj, a to je vyprávění příběhů. Případové studie, příklady nebo zkušenosti klientů jsou jenom různé varianty jedné jediné věci, a to právě příběhu. Příběhy jsou v prodeji nenahraditelné a zde jsou tipy, jak je klientům při jednáních podávat.

Proč nás příběhy baví?

Jak uvádí Forbes.om., lidé se rádi ztotožňují s hrdiny. A konkrétní události, které si dovedou představit, na ně působí lépe, než abstraktní čísla nebo obecné poznatky. Silné příběhy, které stojí například za vznikem vaší značky nebo nápadu, vytváří emocionální pouto mezi vaší společností a klientem a dává vaší firmě lidskou tvář. Příběhy o úspěchu klientů, kteří využívali vašich služeb, zas působí jako vynikající přesvědčovací nástroj.

Jak příběh vystavit?

Co by takový příběh měl obsahovat, aby se na obchodní schůzce neminul účinkem?

• Zaprvé musíte do vašeho příběhu obsadit postavy, se kterými se momentální potenciální klient dovede ztotožnit. Zvolte tedy někoho, kdo je danému zákazníkovi nejbližší věkem, sociálním postavením a potřebami.

• Následně vystavte příběh ve třech bodech. Na začátku je určitý problém, v prostředku se tento problém s vaší pomocí řeší a na konci je rozuzlení v podobě happyendu.

Nezáleží přitom na tom, jestli je příběh skutečný nebo ne. Důležité je, jestli je konzistentní s image vaší značky a s očekáváním potenciálního klienta.

-mm-

Storytelling: An effective sales tool that is not used enough

Keeping a prospect engaged during a business meeting is essential in getting the meeting to a successful close. That is why salespeople should use storytelling, a very effective tool. Case studies, examples or testimonials are just different versions of the same thing, i.e. story. Stories are indispensable in sales, which is why we are letting you in on some tips on how you should communicate them to your clients.

Why do we enjoy stories?

As Forbes states, people like to relate to heroes. Specific events, which they are able to imagine, have more of an impact on them than just abstract numbers and general observations. Powerful stories, which form the establishment of your brand or your idea, create an emotional bond between the prospect and your company, and make your corporation more human. Success stories about your clients who made use of your services then serve as a wonderful tool of persuasion.

How to make a story

What should a story be like so that it is efficient when told at a business meeting?

• First of all, you need to people your story with characters that the current prospect can relate to. Choose someone who is as close as possible to the prospect in terms of their social status, age and needs.

• Then create the essential three elements of any story. At the beginning, there is a problem, in the middle this problem is being solved  (with your help) and at the end, everything is solved and there is a happy ending.

It does not matter if the story is true or not. What is important is whether it is consistent with your brand image and with the expectations of the prospect.

-mm-