Price plays a crucial role in deciding about purchase for virtually all clients. Many of them even see price as the most important criterion, often surpassing the quality of the product or services offered. How to make sure that the prospect does not focus on price only and that they are willing to be explained that the cheapest solution is not always the most convenient? Here are three tips.
These tips are based on an article on the HubSpot blog.
Start with yourself
The client sees the price as the most important aspect often because the salesperson sees it in the same way and is intuitively worried about the reaction of the client. The solution is not to focus on the price too much. There will always be a rival company that will offer a seemingly comparable product for a lower price than you. Do not just glide over the surface (where the price is the most obvious and most important criterion), but go deeper into the problem and look at it from a larger perspective. The salesperson is the main leader of the conversation (though he or she often does not do much of the actual talking) – and it is mainly up to what will be the focus of the meeting.
Be different
To justify the higher price for your services compared to the competition, your product should be unique and incomparable to other ones. You should excel in a certain way and you should simply offer something that no one else can offer. You do not have to be the largest retailer of certain products – but you can be the retailer with the least claims for replacements or the most satisfied clientele. Customer service is also a highly regarded extra value.
A story for illustration
An illustrative story about another of your clients can make the prospect think about the issue differently than only through the lenses of the price. You can for instance say:
“Of course, I understand your remark about the price and I see why you look at the offer this way. But you might only see it this way because you have no experience with our product. One of my clients came to me some time ago with the same problem you are having. He did not like our price so he chose a rival company that gave him a better price, though I warned him not to do it. A half a year ago he came back to me and he told me that after he declined my offer he had an experience with other two cheaper companies but then he had nothing because the products were of a poor quality. Eventually he switched to us and now he is our long-term client.”
-mm-
Zajímá vaše potenciální klienty pouze cena a nedoceňují kvality vašeho produktu? Máme tři tipy, co s tím
Víceméně u všech klientů hraje cena zcela zásadní roli v jejich rozhodování o koupi. U mnohých z nich je cena tím vůbec nejdůležitějším kritériem, často na úkor samotné kvality služeb nebo produktu. Jak docílit toho, aby se klient nesoustředil jenom na cenu a nechal si vysvětlit, že ne vždy to nejlevnější řešení je to nejvýhodnější? Máme pro vás tři tipy.
Tyto tipy vychází ze článku na blogu společnosti HubSpot.
Začněte u sebe
Zákazník považuje cenu za nejdůležitější často kvůli tomu, že ji za důležitou považuje i prodejce a instinktivně se bojí reakce zákazníka. Řešením je nesoustředit se příliš na cenu. Vždy lze totiž najít konkurenční společnost, která zdánlivě srovnatelný produkt nabídne za nižší cenu než vy. Neklouzejte s klientem pouze po povrchu (kde je cena tím nejvýraznějším a nejzásadnějším kritériem), ale jděte do hloubky problému a podívejte se na něj ve větším kontextu. Prodejce je tím hlavním (i když ne vždy tím nejvýřečnějším) moderátorem diskuze – a to, na co se budete při jednání soustředit, je z velké části ve vašich rukou.
Odlište se
Abyste obhájili vyšší cenu vašich služeb oproti konkurenci, měl by váš produkt být jedinečný a neporovnatelný s jinými. V určitém aspektu byste měli excelovat a nabídnout něco, co jednoduše nikdo jiný nenabízí. Nemusíte být největší prodejce určitého zboží – ale můžete být prodejce s průměrně nejmenším počtem reklamací nebo s nejvíce spokojenými zákazníky. Velice pozitivně vnímanou přidanou hodnotou je také kvalitní zákaznický servis.
Příběh na ukázku
Názorný příklad v podobě příběhu o vašem klientovi může donutit potenciálního zákazníka přemýšlet trochu jinak než jenom v souvislosti s cenou. Můžete například říci:
„Jistě, vaši poznámku o ceně chápu a rozumím, proč na náš produkt takto nahlížíte. Může to být ale kvůli tomu, že s naším produktem ještě nemáte zkušenosti. Jeden můj klient za mnou kdysi přišel se stejným problémem, jaký máte vy. Nelíbila se mu cena, a proto odešel ke konkurenci, která mu dala levnější nabídku, i přesto, že jsem ho varoval. Za půl roku nato se ke mně vrátil s tím, že od té doby přešel postupně k dalším dvěma levnějším společnostem, ale nakonec nemá nic, protože produkty nebyly kvalitní. Nakonec tedy přešel k nám a nyní je naším dlouhodobým klientem.“
-mm-