Jednání s movitými klienty často prodejce znervózňuje. Ať už se pohybujete v oblasti B2B nebo v B2C prodeje, obchodní interakce se zámožnou klientelou má svá specifika, která je potřeba zohlednit ve zvoleném prodejním postupu a technikách. I přestože i zde samozřejmě platí, že každý klient je individuum a nelze stoprocentně uplatňovat paušální principy, existuje několik obecných charakteristik bohatých klientů (majitelé úspěšných firem, celebrity, podnikatelé…), které vám pomohou při jednání o tuto klientelu a při péči o ní.

Dejte klientovi prostor

Jak uvádí Entrepreneur.com, bohatí klienti mají mnohdy více jasno v tom, co chtějí, jaké jsou jejich priority a co od vás očekávají. Ještě více než u běžných potenciálních klientů je zde potřeba před vypracováním nabídky pozorně poslechnout, jakou má klient představu – protože ta může být velice konkrétní a jen málokdy bude zákazník ze svých nároků slevovat.

Buďte profesionální, ale upřímní

Movití, úspěšní lidé již pravděpodobně za svůj život prošli nesčetnými obchodními jednáními a stali se terčem prodejních snah nejednoho obchodního zástupce. Dokáží se tedy v tomto prostředí pohybovat, znají techniky, které používáte, a neobratnými a zastaralými postupy v prodeji pouze snížíte svoji kredibilitu a v zákazníkovi vyvoláte nedůvěru. Buďte tedy upřímní a nesnažte se „blafovat“ – zároveň však buďte za každou cenu skutečnými profesionály.

Věcnost

Věcnost vašeho projevu, sebevědomí ve vaše schopnosti a jednoznačnost vaší nabídky budou VIP klientele imponovat – nic ji neodradí tak, jako nerozhodný, ovlivnitelný a vágní prodejce. Měli byste znát svůj produkt do toho nejmenšího detailu a dávat krátké, věcné, konkrétní odpovědi na klientovy otázky.

Prodej je teprve začátek

U movité klientely dvojnásob platí, že udržet si zákazníka je jednodušší a méně nákladné, než najít nového. Bohatí lidé jsou často zvyklí na tu nejlepší péči a ve vašem zákaznickém servisu se tedy budete muset skutečně překonávat. Movití klienti za vámi budou málokdy sami chodit a vysvětlovat vám, že se jim něco nelíbí – očekávají, že se jim budete aktivně ozývat sami. Je zde tedy vysoké riziko, že pokud nastane nějaký problém, nemusíte se to dozvědět a na první pohled zákazník nedá nic znát. Věnujte tedy VIP klientům zvýšenou péči a proaktivně se o zákazníky zajímejte. Dlouhodobá péče se především i zámožní klientely vyplatí.

-mm-

Affluent clientele: How to sell to VIP clients

Dealing with rich customers often makes salespeople uneasy. Whether you are into B2B or B2C sales, business interaction with affluent clients has its particularities that need to be taken into account in choosing the right sales techniques and processes. Of course, even rich people are individuals and there are no general, all-embracing rules than can be applied to the whole group, but there are several common characteristics of affluent customers (owners of successful companies, celebrities, entrepreneurs…) which will help you to sell to this clientele as well as to take care of them afterwards.

Leave room for the client

As Entrepreneur.com states, rich clients often have a clear idea about what they want, what their priorities are and what they expect from you. While listening carefully to the client and knowing what they want before giving them a proposal is important with any prospect, it is even more important with rich clients – their idea might be very concrete and particular, and only rarely are they willing to lower their sights.

Be professional, but sincere

Affluent, successful people have most likely gone through numerous business meetings and sales pitches in their lives. They know the tricks and the techniques you might be using, and if you attempt to use obsolete, clumsy sales techniques, you might end up losing your credibility and making them lose respect for you. Be frank and don't “bluff": be a true professional.

Get to the point

The facts you impart during your presentation and your confidence in your own skills as well as the unambiguity of your business proposal will engage a VIP client. There is nothing worse to them than an indecisive, tractable, vague salesperson. You should know your product in great detail and be able to give short, factual, concrete answers to the client's questions.

The sale is only the beginning

Keeping a client is much easier and less expensive than finding a new one. This is true especially in case of rich clients. Affluent customers are generally used to the very best care and you will need to excel in your customer service. Only rarely do rich clients come up to the representative of the service provider and tell them that they are dissatisfied – they expect you to contact them yourself. There is a good chance that if a problem occurs, you will not learn about it and that the client will not let you know themselves. Take special care of your VIP clients and be proactive in your sevice. Long-term care pays off, especially with affluent clientele.

-mm-