Telephone sales as a selling technique achieved a very unpopular reputation among salespeople. Most people do not like phone sales, though it is in vast majority of cases an inherent part of the business profession. Many businesspeople have an uncertain fear of addressing clients over the phone. But if you proceed in a systematic way, you might actually enjoy phone sales. But you must stick to certain steps and you must know what you must achieve in the individual phases of the call.
This general outline has been published by Forbes.
First phase: Introduction
You are presenting not just you, but also your product and how the prospect can benefit from it. All this must be done in a short, straight-to-the-point manner so that you make the client curious.
Second phase: Building rapport
Create a good atmosphere through informal talk, find out what the prospect is interested in and what his/her priorities are. This phase should be only very short and it should not keep you from getting to the business stuff.
Third phase: Needs analysis
Ask the prospect questions and let them talk. Your task in this phase is to find our what his/her requests and priorities are.
Fourth phase: Presentation of the product
It is necessary that you do not present the product by itself but that you put emphasis on the benefits that the use of the product will provide to the client.
Fifth phase: Pricing
The aim is to naturally proceed to the question of price, timeline and contract signature. Before getting to this phase, you must be positive that the prospect has no objections or doubts, if yes you must handle them first.
Sixth phase: Recap and sale
Go through what you agreed on, define a timeframe of the whole process, ask for a referral and close a sale.
-mm-
Každý úspěšný prodej po telefonu projde těmito šesti fázemi
Prodej po telefonu si mezi prodejci coby prodejní technika vydobyl velmi nelichotivé místo. Většina lidí nemá telefonní prodej ráda, i když se jedná v drtivé většině o zcela nutnou součást obchodní profese. Mnoho obchodníků má z oslovování klientů po telefonu neurčitý strach. Pokud se však postupuje uvědoměle a systematicky, může vás telefonní prodej i vyloženě bavit. Je však nutné dodržovat určitý postup a vědět, čeho v jednotlivých fázích hovoru s klientem musíte dosáhnout.
Tuto obecnou osnovu prodejního telefonního hovoru přinesl Forbes.
První fáze: Úvod
Představujete nejen sebe, ale i váš produkt a to, co z něho může potenciální klient mít. To vše pokud možno stručně, úderně a takovým způsobem, abyste podnítili klientovu zvědavost.
Druh fáze: Získání důvěry
Navoďte dobrou atmosféru neformálním povídáním, vytipujte si, co klienta zajímá a jaké jsou jeho priority. Tato fáze by ale měla trvat velmi krátko a neměla by vás zdržovat od přistoupení k obchodním záležitostem.
Třetí fáze: Analýza potřeb
Pokládejte klientovi otázky a nechte jej mluvit. Vaším úkolem v této fázi je zjistit, jaké jsou jeho požadavky a priority.
Čtvrtá fáze: Prezentace produktu
Je třeba, abyste nepředstavovali produkt jako takový, ale akcentovali benefity, které z jeho používání budou plynout zákazníkovi.
Pátá fáze: Nacenění
Přirozeně přejít k otázce ceny, časového hlediska a podpisu smlouvy. Před samotným přejitím k této fázi musíte mít jasno, jestli nemá klient nějaké námitky a pochybnosti, případně je musíte vyřešit.
Šestá fáze: Rekapitulace a prodej
Zopakujte, co jste si domluvili, nastavte časovou osu celého prodeje, zeptejte se na doporučení a uzavřete obchod.
-mm-