Úvodní věta telefonního hovoru s potenciálním klientem je ta nejdůležitější . Jedná se o jednu jedinou příležitost k zaujetí zákazníka, kterou máte. Jestliže nemáte na začátek hovoru připravenou větu, která u klienta vyvolá zvědavost, pravděpodobně budete slyšet pouze jedno odmítnutí za druhým. V tomto článku si rozebereme 3 nejčastější věty, které prodejci chybně při úvodu telefonátu používají.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …. Rád(a) bych Vám představil(a) nový produkt naší společnosti. Máte na mě chvilku čas?“
Může se jevit logické, že před započetím hovoru se ujistíte, že daný člověk na vás má čas a že jej nerušíte. Na druhou stranu je však potřeba počítat s tím, že většina lidí nechce o nových věcech slyšet, je alespoň naoko spokojena se svou současnou situací a při zmínění nabídek nových produktů se instinktivně stáhne do obrany. Potřebujete prolomit status quo, nedávejte proto klientovi možnost vymluvit se na čas. Vhodný čas totiž není nikdy.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …Volám, abych se informoval(a), jestli máte zájem o ….“
Tento úvod je chybný ze stejného důvodu, jako úvod č.1 – dáváte klientovi možnost vás jednoduše odmítnout. Sám za sebe klient nikdy nic nechce, a pokud mu rovnou nabídnete produkt, vždy vás odmítne. Jak radí článek na LinkedIn Pulse, musíte ze všeho nejdřív identifikovat a probrat potřebu, a teprve poté její řešení.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …. Jak se máte?“
Americká tradice velí tuto otázku obligátně vždy dávat na začátek konverzace. V českém prostředí však tato věta působí nepatřičně a otravně. Proč? Lidé chtějí, abyste co nejrychleji přešli k jádru věci a neztráceli jejich čas. Vědí, že otázka je pouze formální, a že vás ve skutečnosti nezajímá odpověď. Toto „mlžení“ navíc nijak nepodněcuje klientovu zvědavost a neposouvá vás dál v prodejním procesu. První větu tedy volte jinou, a to účinnou a funkční.
-mm-
Are you selling over the phone? Then avoid the following three worst opening phrases
The first sentence of your phone conversation with a prospect is the most important. It is your one single chance to engage the prospect. If you don't use a sentence that provokes the prospect´s curiosity you will probably end up hearing one rejection after another. Here is the list of the three most common sentences that salespeople use wrong.
„Hello, this is …. of the …. company. I would like to tell you about our company's new product. Do you have a minute?“
It may seem logical that you make sure that the person has time and that you are not bothering them before starting a conversation. However, at the same time, you need to realize that most people don't want to hear anything about anything new, most of them are, at least for the sake of appearances, satisfied with their current situation and just become defensive. You need to break the status quo. Don't give the client the opportunity to use time as an excuse, because it's never a good time.
„Hello, this is …. of the …. company. I'm calling to ask you whether you are interested in …”
This introduction is wrong for the same reasons as the previous one – you are giving the client an easy chance to reject you. People themselves never want anything, and if you offer them a product right away, they will always reject you. As a LinkedIn Pulse article states, you need to first have to identify and address the need, and only then the solution.
„Hello, this is … of the …. company. How are you today?“
In America, it's almost obligatory to put this phrase at the beginning of your conversation. In the Czech Republic, however, this sentence seems inappropriate and irritating. Why? People want you to get the the point quickly and not waste their time. They know that the question is purely a formality, and that in fact you are not interested in their answer. Moreover, this „beating around the bush“ doesn't take you any further in the sales process and it doesn't stimulate the prospect's curiosity. Use a different, more functional and effective phrase at the beginning.
-mm-