The introductory sentence of your phone conversation with a prospect is the most important one. It is your single chance to engage the prospect. If you do not use a sentence that provokes the prospect's curiosity you will probably end up hearing one rejection after another. In this article, we will look at the three examples of how not to start a conversation with a prospect during telesales.
These tips were published in a LinkedIn article authored by coach Matt Macnamara.
„Hello, this is …. of the …. company. I would like to tell you about our new product. Do you have a minute?“
It may seem logical that you make sure that the person has time and that you are not bothering them before you start a conversation. However, at the same time, you need to realize that most people do not want to hear anything about anything new, most of them are, at least for the sake of appearance, satisfied with what they already have and they instinctively become defensive when they are confronted with a new product. You need to break the status quo. Do not give the client the opportunity to use time as an excuse. Because it is never a good time.
„Hello, this is …. of the …. company. I am calling to ask you whether you are interested in …”
This introduction is wrong for the same reasons as the previous one – you are giving the client a chance to reject you easily. Prospects themselves never want anything, and if you offer them a product right away, they will always reject you. First of all, you need to identify and address the need, and only then the solution.
„Hello, this is … speaking of the …. company. How are you today?“
In the American tradition it is almost obligatory to put this phrase at the beginning of your conversation. In the Czech Republic, however, this sentence seems inappropriate and irritating. Why? People want you to get the the point quickly and not waste their time. They know that the question is purely formal and you are not really interested in their answer. Moreover, this „beating around the bush“ does not take you any further in the sales process and it does not stimulate the prospect's curiosity. Use a different, more functional and effective phrase at the beginning.
-mm-
Tři příklady, jak nezačínat hovor s klientem při telefonním prodeji
Úvodní věta telefonního hovoru s potenciálním klientem je ta nejdůležitější . Jedná se o jednu jedinou příležitost k zaujetí zákazníka, kterou máte. Jestliže nemáte na začátek hovoru připravenou větu, která u klienta vyvolá zvědavost, pravděpodobně budete slyšet pouze jedno odmítnutí za druhým. V tomto článku se podíváme na tři příklady, jak byste neměli začínat hovor s klientem při telefonním prodeji.
Tyto tipy přinesl článek kouče Matta Macnamara na síti LinkedIn.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …. Rád(a) bych Vám představil(a) nový produkt naší společnosti. Máte na mě chvilku čas?“
Může se jevit logické, že před započetím hovoru se ujistíte, že daný člověk na vás má čas a že jej nerušíte. Na druhou stranu je však potřeba počítat s tím, že většina lidí nechce o nových věcech slyšet, je alespoň naoko spokojena se svou současnou situací a při zmínění nabídek nových produktů se instinktivně stáhne do obrany. Potřebujete prolomit status quo, nedávejte proto klientovi možnost vymluvit se na čas. Vhodný čas totiž není nikdy.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …Volám, abych se informoval(a), jestli máte zájem o ….“
Tento úvod je chybný ze stejného důvodu, jako úvod č.1 – dáváte klientovi možnost vás jednoduše odmítnout. Sám za sebe klient nikdy nic nechce, a pokud mu rovnou nabídnete produkt, vždy vás odmítne. Musíte ze všeho nejdřív identifikovat a probrat potřebu, a teprve poté její řešení.
„Dobrý den, u telefonu …. ze společnosti …. Jak se máte?“
Americká tradice velí tuto otázku obligátně vždy dávat na začátek konverzace. V českém prostředí však tato věta působí nepatřičně a otravně. Proč? Lidé chtějí, abyste co nejrychleji přešli k jádru věci a neztráceli jejich čas. Vědí, že otázka je pouze formální, a že vás ve skutečnosti nezajímá odpověď. Toto „mlžení“ navíc nijak nepodněcuje klientovu zvědavost a neposouvá vás dál v prodejním procesu. První větu tedy volte jinou, a to účinnou a funkční.
-mm-