It's a question that we hear so often, in various forms, in sales over the phone: “Do you have a second for a short talk?” In most cases, what we get is a negative answer, because from the point of view of the prospect, there is never a good time. How should you formulate an introduction to a phone conversation, and what should be avoided?
Give the prospect a reason to spend time on you
According to INC.com, the question asking if the client is busy is counter-productive, because you're asking before you even give the prospect any reason to spend any time on you. Time is a very precious commodity. If you give the prospect a chance at the very beginning to get out of the talk using a time-related pretext, all your talks will end in fifteen seconds.
The only way to achieve success is to build the introductory sentence in a way that engages the curiosity of the prospect so that they're interested in what you're offering. At the beginning, there should be a phrase that is referred to as “elevator pitch” i.e., one sentence that is bound to catch the customer's attention, and, at the same time, is so short that it can be used in between floors to engage a stranger during an elevator ride.
How to personalize the initial part of a sales call
The key to building a successful elevator pitch is personalization i.e., adjustment of the pitch to the specifics of the person you're calling. Learn as much as possible about them, know what they are engaged in and what problems they might be having at the moment. In the introduction, use as many specific numbers and facts as possible (for instance: “Our system helps companies increase sales by an average of 18 per cent”). Ideally, you should mention an important client that is an leading player on the market (for instance: “We have now recently started providing our system to Škoda Auto”).
Don't focus on time and don't beg for it. Focus on what you can offer the prospect, and present your proposal so that they, themselves, feel that it's worth listening to you for a while.
-mm-
Jak správně uvést prodejní telefonát s klientem? Máme pro vás několik tipů
Je to typická otázka, kterou při prodeji po telefonu slyšíme v různých formách opakovaně: „Máte čas na krátký hovor?“ Většinou slyšíme negativní odpověď, protože vhodný čas z pohledu zákazníka není nikdy. Jak byste měli pojmout úvod hovoru při prodeji přes telefon a čemu je potřeba se vyhnout?
Dejte klientovi důvod vám věnovat svůj čas
Podle serveru INC.com je otázka, jestli má klient čas, kontraproduktivní, a to z toho důvodu, že se ptáte ještě předtím, než zákazníkovi vůbec dáte jakýkoliv důvod věnovat vám svůj čas. Čas je drahocenná věc. Pokud dáte zákazníkovi možnost se hned z hovoru vyvléknout s pomocí výmluvy na nedostatek času, budou všechny vaše hovory končit po patnácti vteřinách.
Úspěchu můžete dosáhnout pouze tím, že ve vaší úvodní větě dostatečně podnítíte zvědavost klienta tak, aby měl zájem slyšet, co chcete nabídnout. Úvodem hovoru tedy z vaší strany musí být formule, která je v angličtině nazývána jako „elevator pitch“, tedy krátká prodejní promluva o jedné větě, která zaručeně zaujme klienta a zároveň je natolik krátká, abyste s ní mezi patry mohli zaujmout i spolucestujícího při jízdě ve výtahu (odtud anglické pojmenování).
Jak personalizovat úvod telefonátu
Klíčem k vytvoření úspěšného úvodu je personalizace, tedy upravení vaší promluvy specifikům konkrétního klienta, kterému voláte. Zjistěte si o volaném co nejvíce, ujistěte se, čemu se věnuje a jaké problémy by mohl v současné době řešit. V úvodu vašeho hovoru pak řekněte co možná nejkonkrétnější čísla a fakta (například: „Náš systém firmám pomáhá navýšit prodeje v průměru o 18 procent“). Ideálně zmiňte i významného klienta, který je významným hráčem na daném trhu (například: „Dodáváme náš systém teď nově i pro Škoda Auto“).
Nesoustřeďte se na čas a neproste o něj. Soustřeďte se na to, co můžete zákazníkovi nabídnout, a podejte vaší nabídku tak, aby zákazník sám cítil, že vyslechnout vás za chvilku času stojí.
-mm-