Do you know the most common mistakes salespeople make when negotiating prices? Do you know how to avoid these mistakes? Here are several pieces of advice on how to prevent the price from becoming the problem that ruins the deal.
Handle all objections
How can you make sure that you are the prospect's only choice? According to the HubSpot blog, you have to eliminate all doubts and appropriately handle all the objections that the prospect might have – expressed and unexpressed. Before you start talking about price, ask yourself: Did you spend enough time addressing the risks that the client might theoretically have to face as a result of your proposal? Did you get to know the prospect's priorities and requirements? Are all traces of doubt gone?
Convince the client that your offer is the only possibility
The most common mistake in price setting is related to the presentation of the product itself and the way the prospect sees the proposal. If you don't manage to convince the client that your solution is unique and the only plausible one, your offer will be just one among many, or at least several others. Being in this position at the start will not allow you to maintain the full price – you won't discuss a price that is actually realistic for the client, but instead a price which the prospect is willing to pay to choose your offer over the others. If you are their number one choice, it's you who sets the price.
Lowering the price won't solve anything
Price negotiations are often seen by salespeople as one of the make-or-break moments. However, the truth is that, generally speaking, clients decide whether or not to accept the offer before you even begin discussing prices. Contrary to what many people think, price adjustments cannot remedy the previous mistakes made by the sales rep.
-mm-
3 tipy, jak zabránit tomu, aby klient odmítl nabídku kvůli vysoké ceně
Znáte nejčastější chyby, které prodejci dělají při dojednávání ceny obchodu? A víte, jak se těchto chyb vyvarovat? Zde je několik rad, které vám pomohou zabránit tomu, aby se cena stala problémem, kvůli kterému s vámi klient nebude chtít uzavřít obchod.
Vypořádejte se se všemi námitkami
Jak docílit toho, abyste byli jedinou volbou zákazníka? Podle blogu společnosti HubSpot je nutné odbourat veškeré pochybnosti a náležitě se vypořádat se všemi námitkami, které má – vyslovenými i nevyslovenými. Předtím, než přejdete k jednání o ceně, se zeptejte sami sebe: věnovali jste se dostatečně rizikům, které by z vaší nabídky potenciálně mohly plynout pro zákazníka? Seznámili jste se do detailu s klientovými požadavky a prioritami? Nezůstal v zákazníkovi už ani náznak pochybností?
Přesvědčte klienta, že vaše nabídka je jediná možná
Nejčastější chyba při nacenění prodeje souvisí se samotnou prezentací produktu a s tím, jak klient nabídku vnímá. Jestliže se vám nepodaří klienta přesvědčit, že vaše řešení je jedinečné a víceméně jediné možné, bude vždy vaše nabídka pouze jednou z mnoha (nebo přinejmenším několika) možností. Z této vyjednávací pozice si budete pouze těžko udržovat plnou cenu za produkt – nebudete jednat o částce, která je pro klienta skutečně reálná, ale o částce, za kterou dá vašemu produktu přednost před ostatními. Pokud jste volba číslo 1, cenu určujete vy.
Snížení ceny nic nezachrání
Určení ceny často prodejci považují za jeden ze zásadních momentů, kdy se rozhoduje o uskutečnění či neuskutečnění prodeje. Pravda je ovšem taková, že klient je zpravidla rozhodnut o přijmutí nabídky dávno předtím. Navzdory názoru mnohých, úpravou ceny nelze napravit chyby, které prodejce při předchozí interakci s potenciálním klientem udělal.
-mm-