Do you often have to lower your prices in order to close your deals? Are your full prices just formalities because you reduce them for virtually every client anyway? If so, it is time to change your sales technique. This is why, in this article, we will show you how to lead meetings with prospects so that you do not have to reduce the price and clients will be willing to pay the full price for your solutions.
Gain trust of the prospect
According to the business blog of American Express, rapport is essential in any business. If you wish to increase your average sales volume, you need to know how to get on the same wavelength as your prospects. Use their expressions, not yours. Use the same gestures. Try to relate to the client as much as possible and earn their trust.
Explain to the prospect why they should see your product as their priority
People are willing to invest time, money, resources and energy in their priorities. If you have a problem selling your solution at full price, customers might not be seeing the problem you are trying to solve as very important. Focus on explaining to the client why this problem is critical and why they need to solve it immediately (with your product).
Find out what is really bothering the client
This point draws on the previous one. You will never be able to make the client see the problem as a priority if what you are addressing is not the real core of the whole issue. Cure the disease, not just the symptoms. Give it time and get to know their real concerns (the client doesn't always know themselves) through active listening and interactive communication.
Do not give discounts
Complaints about the price are often just pretexts that cover the real doubts that the prospect has about your proposal. However, if money really is the crux issue, do not lower the price but remove some items to reduce the total price. If the client is still dissatisfied, be ready to walk away from the deal with grace. Only then will you be able to build yourself a quality clientele.
-mm-
Jak se vyhnout slevové spirále a konečně prodávat váš produkt za plnou cenu
Musíte často při prodeji snižovat cenu, abyste obchod úspěšně uzavřeli? Jsou vaše plné ceny pouze formální, protože většině klientů stejně dáváte slevu? Pokud ano, je na čase změnit vaši techniku prodeje. V tomto článku si tedy ukážeme, jak vést s jednání s potenciálním klientem tak, abyste nemuseli snižovat cenu a aby byli zákazníci ochotni platit plnou cenu za nabízený produkt.
Získejte si důvěru klienta
Jak uvádí business blog American Express, v prvé řadě platí, že důvěra je základem úspěšného obchodu. A pokud chcete navýšit průměrný objem vašich jednotlivých prodejů, musíte se umět s klientem dostat na stejnou vlnu. Používejte jeho výrazy, ne svoje. Používejte stejnou gestikulaci. Snažte se do klienta co možná nejvíce vcítit a získejte si tak jeho důvěru
Vysvětlete klientovi, proč by váš produkt měl vnímat jako prioritu
Peníze, čas, prostředky a energii jsou ochotni lidé dávat za své priority. Jestliže máte problém s tím udat vaše řešení za plnou cenu, zákazníci zřejmě vnímají problém, se kterým se jim snažíte pomoci, jako nepříliš důležitý. Zaměřte se na to, že zákazníkovi pečlivě vysvětlíte, proč je daný problém zcela zásadní a proč je nutné jej okamžitě vyřešit (a to pomocí vašeho produktu).
Zjistěte, co skutečně klienta trápí
Tento bod navazuje na ten předchozí. Nikdy nebudete schopni dosáhnout toho, aby klient vnímal danou problematiku jako prioritní, pokud se nejedná o skutečné jádro problému. Řešte nemoc, ne pouze její symptomy. Dejte si tu práci a skrz aktivní naslouchání a interaktivní komunikaci se doberte toho, co klienta skutečně trápí (často to ani sám nemusí bez vaší pomoci vědět).
Nedávejte slevu
Nesouhlas klienta s cenou je často pouze výmluvou, která skrývá určité pochybnosti ohledně vaší nabídky. Pokud jsou ovšem finance skutečně tím jediným problémem, nesnižujte cenu, ale odeberte nějaké položky, které celkovou cenu poníží. Jestliže je klient stále nespokojen, buďte připraveni s grácií na obchod nepřistoupit. Jedině tak si vybudujete kvalitní klientelu.
-mm-