A large number of sales eventually ends up with the salesperson sending a proposal on e-mail and the client never answering. Many sales then simply “fade away”. This scenario is caused by the fact that the salesperson has lost control of the process. How can you prevent that from happening and get an answer from a prospect every time?
First identify the need, then present your offer
The presentation of your product needs to take place after you have sufficiently identified the problems and the needs of the prospect, and after the prospect has agreed that the current situation requires a solution. The client must be eager to hear your proposal. If you present your product before then, you lose control because you aren't on the same wavelength with the prospect and the prospect often doesn't even feel any need to listen to you. Giving your presentation too early complicates the sale at the very least, and often completely ruins the chances of closing the deal.
Reduce the number of e-mail proposals
According to the Sales Gravy website, above all you need to stop agreeing to send proposals by e-mail. By submitting an e-mail offer and waiting for an answer from the prospect (which often never happens), you lose control of the sales process. Arrange a personal meeting, or in the worst case scenario, present your offer on the telephone.
Always keep it specific
Salespeople often lose control of the sale because they don't sufficiently identify and address the specific requirements and needs of the client, who then is unable to appropriately identify with the solution you propose. Don't offer general solutions that the client has to evaluate and relate to themselves. Offer a solution that is as individualized as possible, go through each aspect of your proposal with the prospect and discuss them in relation to their specific needs.
Talk to relevant people
You can't plan and close a sale if you talk to people who do not have sufficient authority to make decisions. Don't waste time on people who only serve as a filter of sales proposals, because you can never have the sales process fully under your control.
-mm-
Jak dotáhnout obchod do konce a zabránit tomu, aby se klient odmlčel
Mnoho prodejů skončí tím, že prodejce je požádán, aby zaslal nabídku e-mailem, ale od klienta nikdy žádnou odpověď nedostane a řada obchodů tak jednoduše „vyšumí“ a klient se odmlčí. Tento scénář je důsledkem toho, že prodejce ztratil kontrolu nad prodejním procesem. Jak tomu zabránit a pokaždé z klienta dostat nějakou odpověď?
Nejdříve zjistěte potřebu, pak teprve prezentujte
Prezentace vašeho produktu musí přijít na řadu až v momentě, kdy jste dostatečně identifikovali problémy a potřeby klienta, kdy jste se se zákazníkem shodli na potřebě řešení dané situace a kdy sám klient chce slyšet, co nabízíte. Jestliže budete zákazníkovi prezentovat produkt dříve, ztrácíte kontrolu, jelikož klient s vámi není na stejné vlně a necítí potřebu vás vůbec poslouchat. Předčasně předložená nabídka úspěšné uzavření obchodu minimálně zkomplikuje, případně zcela zhatí.
Omezte nabídky e-mailem
Podle webové stránky Sales Gravy je nutné především přestat svolovat k zasílání nabídek e-mailem. Posláním e-mailové nabídky a čekáním na případnou (často neuskutečněnou) odpověď potenciálního klienta ztrácíte nad prodejním procesem kontrolu. Domluvte si osobní schůzku, případně v horším případě odprezentujte vaši nabídku přes telefon.
Mluvte konkrétně
Prodejci často ztratí kontrolu nad obchodem díky tomu, že v nedostatečné míře identifikují a postihují konkrétní požadavky a problémy klienta a ten se tak nedokáže náležitě ztotožnit s nabízeným řešením. Nenavrhujte obecná řešení, která musí zákazník sám hodnotit, procházet a vztahovat ke své situaci – nabídněte co možná nejkonkrétnější řešení, projděte jeho jednotlivé body s klientem a rozeberte je ve vztahu se specifickými požadavky daného klienta.
Mluvte s relevantními osobami
Proces prodeje lze plánovat, realizovat a úspěšně uzavřít pouze pokud jednáte s osobami, které mají potřebné rozhodovací pravomoci. Neztrácejte čas s lidmi, kteří slouží pouze jako filtr obchodních nabídek, protože s nimi prodejní cyklus nemůžete nikdy mít náležitě pod kontrolou.
-mm-