B2B, or business-to-business, refers to a type of selling whereby a business representative sells their product not to individuals but to companies. It has its own specifics, rooted especially in the complicated purchasing process of individual companies, plus the complexity of needs and requirements of individual clients. Today's article offers four tips on how you might improve your performance in B2B selling.
Understand the client's situation in detail
In order to offer the best possible solution, tailor-made to fit the given client, you first need a detailed understanding of the client's situation and the problems they face. This so-called qualification phase is extremely important as it consists in asking the client questions and gathering information about them, their needs and experience, then offering them your optimum solution. When assessing the situation, use both your general knowledge of the given market and its current situation, along with your knowledge of the specific customer.
Learn in detail how the purchasing process of the company works
As the CustomerThink website states, it is important not only what you are offering but also how the whole process works. Does the client want just a partial solution, or a complete solution where they do not need to take care of anything? Who makes the decision about the purchase? How long will the whole process take and who is in charge of authorising the budget? What does the budget for your solution include? You must have clear answers to all these questions before presenting your solution to the client.
Know when the main decision maker enters the process
Every decision making process has a point at which the person with the main say appears. This person then decides whether or not to go ahead with the purchase. You must know when this phase happens and what the parameters of the decision made by the given person are, so that you know at which phase to apply your maximum energy and effort.
Distinguish yourself from your competitors in areas the client regards as priority
One of the criteria based on which a customer makes the decision is a comparison of your offer with that of your competition. You must definitely distinguish yourself in a positive sense from your competitors. But the question is in what way should you be different? In price, speed of delivery, quality of product, length of cooperation? You will find the answer by comparing the situation to the priorities of the client. Know what the customer considers essential and basic, then use this knowledge to outshine others in the aspect that matters most.
-mm-
Několik základních pouček ohledně B2B prodeje
Zkratka B2B vychází z anglického sousloví „Business-To-Business“ a označuje druh prodeje, kdy obchodní zástupce prodává svůj produkt nikoliv jednotlivcům, ale firmám. Má svá specifika. Ta vyplývají především ze složitosti nákupního procesu u jednotlivých firem i z komplexnosti požadavků a potřeb jednotlivých klientů. V dnešním článku si ukážeme čtyři tipy, jak vylepšit váš výkon právě v oblasti B2B prodeje.
Přesně pochopte klientovu situaci
Abyste byli schopni nabídnout co nejlepší řešení, které bude na míru šité danému klientovi, musíte nejprve do detailu chápat, v jaké situaci se klient nachází a co řeší. Extrémně důležitá je tedy fáze tzv. kvalifikace, tedy dotazování se klienta a zjišťování informací o něm a o jeho potřebách či zkušenostech předtím, než mu nabídnete tu nejlepší možnou variantu vašeho řešení. Při posuzování situace klienta vycházejte jak z obecných znalostí daného trhu a současné situace na něm, tak i ze znalostí o daném specifickém zákazníkovi.
Zjistěte, jak do detailu funguje nákupní proces dané firmy
Jak uvádí server CustomerThink, není důležité jenom to, co nabízíte, ale i jak celý proces probíhá. Chce klient, abyste mu nabídli dílčí řešení, nebo naopak řešení na klíč, v rámci kterého se nemusí o nic starat? Kdo o nákupu rozhoduje? Jak dlouho bude celý proces trvat a kdo schvaluje rozpočet? Co se pod daný rozpočet pro vaše řešení dá všechno schovat? Ve všech těctho otázkách musíte mít jasno, než klientovi budete prezentovat svoji nabídku.
Mějte jasno v tom, kdy do procesu vstupuje člověk s hlavními rozhodovacími pravomocemi
Každý rozhodovací proces má bod, ve kterém do hry vstoupí ten člověk, který má v dané věci rozhodující slovo, a ten řekne, jestli nákup proběhne, nebo ne. Musíte vědět, kdy tato fáze nastává a jaké jsou parametry rozhodování u daného člověka, abyste věděli, na jakou fázi máte směřovat nejvíce energie a snahy.
Odlište se od konkurence v bodech, které klient vidí jako prioritní
Jedním z kritérií, na základě kterých se zákazník rozhoduje, je porovnání vaší nabídky s nabídkou konkurence. Je určitě potřeba se v pozitivním slova smyslu od vaší konkurence odlišit. Otázka ale je v čem je nejlepší se lišit? V ceně, rychlosti dodávky řešení, v kvalitě produktu, v délce případné spolupráce? Odpověď najdete v porovnání s prioritami klienta. Zjistěte, co zákazník považuje za zcela zásadní a klíčové, a použijte tuto znalost k tomu, abyste s vaší nabídkou „zazářili“ nad ostatními právě v tom nejvhodnějším bodě.
-mm-